스타트업은 야망이 부족하기 때문에 실패하지 않습니다.그들은 기계와 동력을 혼동하기 때문에 실패합니다.나는 지구상에서 가장 공격적이고 높은 성장 환경의 일부 내에서이 이야기를 한 번 이상 살았습니다.Uber는 유럽의 번개 기간 동안, Deliveroo는 시장 전투의 높이에서, Tripadvisor는 상업 팀을 확장, Foodbomb는 잔인한 설립자 괴롭힘에서 구조화 된 GTM로 확장하고 지금은 처음부터 내 자신의 스타트업을 구축합니다. 운영자, 설립자, 심지어 경험이 풍부한 실행자가 들어가는 것을 보았던 일관된 함정이 있습니다.당신은 첫 번째 수입 1 백만 달러를 쳤고 기계가 작동하고 있다고 가정합니다.당신은 그것을 찢었다고 믿습니다. 실제로?당신은 아마도 동력을 향상시킬 수있는 길을 가져 왔을 것입니다.그러나 캡 아래의 엔진은 확장 할 준비가되어 있지 않습니다. 그것은 수입 엔진 파라다이스입니다.초기 수입을 유도하는 행동은 종종 확장 할 수있는 능력을 훼손합니다. Revenue Engine Paradox, 정의 당신이 당신의 첫 번째 1 백만 달러의 수익을 얻는 행동은 종종 당신이 10 백만 달러에 도달하지 못하게하는 정확한 행동입니다. 나는 이 영화를 전에 보았다. Foodbomb에서 우리는 2 명의 영업 담당자에서 거의 50 명으로 확장되었습니다.하지만 첫 번째 1 백만 달러?그것은 과정이 아니 었습니다.그것은 브루트 파워 설립자 분노, 끊임없는 차가운 통화, 개인 네트워크를 누르고, 솔직히, 우리의 바지의 좌석에서 많은 비행이었다. 그것은 살아남을 수 있습니다.하지만 50 명의 팀과 함께 5 백만 달러 또는 10 백만 달러의 ARR로 그 일을 시도하십시오. 우버에서 우리는 반대의 상황을 보았습니다.우리가 도시마다 도시를 확장할 때, GTM 운동은 산업화되었습니다.건설하는 것이 방법적이고 예측 가능하며 고통스러웠지만 효과가 있었습니다.우리는 지역 영웅에 의존하지 않았습니다.우리는 수익 엔진을 가지고있었습니다. Paradox Escaping: Build the Revenue Assembly Line 스케일링은 영웅적이지 않습니다. 그것은 산업적입니다. 이것은 내가 내 경력을 통해 잔인한 스타트업에서 수십억 달러의 기계에 이르기까지 그것에 접근 한 방법입니다. 
 
 
 
 
 Founder-Market Fit → Precision Over Volume At my startup today, we’re hyper-aware of this. We’re resisting the temptation to chase every curious “interesting” lead. 대신, 우리는 우버가 최선의 확장에서 했던 것을하고 있습니다 : 무자비하게 정확하게 얻으십시오. ICP를 정의하십시오. 구매자 언어 블루프린트를 구축하십시오. 방해의 냄새를 맡는 모든 것에 '아니오'라고 말하십시오. Tripadvisor에서 상업 팀은 이것을 어려운 방법으로 배웠습니다.초기에 유혹은 로고와 볼륨을 쫓는 것이 었습니다.그러나 우리가 이상적인 프로필에 집중했을 때, 실제로 규모로 변환 할 수있는 여행 사업, 수익 속도는 정말로 시작했습니다. 수업 : 지난 10 명의 고객이 왜 구매했는지 정확히 설명할 수 없으며, 그렇지 않은 고객에게 왜 거절했는지 설명할 수 없다면, 당신은 확장 할 준비가되어 있지 않습니다. 
 
 
 
 
 The First Sales Hire → Experience Over Familiarity At Foodbomb, our early mistake? Hiring “industry experts” who’d sold to restaurants before, but only small, transactional deals. When we pivoted to larger, multi-site venues with complex needs, they floundered. 우버에서 본 것을 반영했다.최고의 성취자는 반드시 식품 산업에서 온 것이 아니라 6자리 거래를 마치고, 구매를 탐색하고, 이해 관계자를 관리하는 방법을 알고있는 사업자였습니다. 귀하의 첫 번째 상업적 고용은 귀하의 거래 규모를 종료했을뿐만 아니라 귀하의 부문에서 일했을 것입니다.B2B SaaS 판매자는 어떤 부문에서 £ 200K 계약을 종료 한 사람은 귀하의 정확한 시장에서 £ 10K 거래 거래를 한 사람보다 10 배 더 빨라집니다. 
 
 
 
 
 Incentivise for the Future, Not the Quarter At my current startup, we’re building comp plans with painful precision. I’ve seen the consequences of getting this wrong. Foodbomb에서는 초기 반복금은 초기 거래 규모에만 지불되었습니다.그 결과는 빠른 거래, 나쁜 고객 및 성장을 죽인 치른 가격입니다. 해결책은? 분할 수수료, 절반은 거래 종료, 절반은 활성화 마이클.Uber에서, 우리는 도시 출시를 통해 이것을했습니다 : 지역 팀은 등록뿐만 아니라 활성화 된 유지 운전자와 운전자에 의해 판단되었습니다. 닫힌 수익을 위해서만 지불한다면, 당신은 유출 캔을 구축합니다.당신은 활성화, 보존 및 확장에 대해 지불합니까?당신은 기계를 구축합니다. The 3 Early Indicators Your Revenue Engine Works 귀하의 판매 프로세스는 귀하없이 진행됩니다 : 거래를 저장하기 위해 여전히 "낙하산을 타야한다면 규모가 아닌 의존성을 구축했습니다. 고객 프로필은 좁아지지 않고 넓어집니다 : Deliveroo에서 새로운 도시로 확장했을 때 성공은 우연이 아니었습니다. New Hires Outperform Founders : Foodbomb에서 판매 팀이 설립자보다 빠르고 일관되게 종료했을 때 엔진이 진짜라는 것을 알았습니다. 기계학자가 아니라 마법사가 되십시오 규모의 수입은 마법이 아닙니다. 5 백만 달러, 10 백만 달러, 50 백만 달러의 장벽을 깨는 스타트업은 창립자 영웅성이나 행운의 고용에 의존하지 않습니다. 우버에서, 기계에서. 초기 단계의 스타트업에서, 혼란. 현재의 스타트업에서, 우리는 첫날부터이 교훈을 집착적으로 적용하고 있습니다. Revenue Engine Paradox는 현실이다.대부분의 설립자는 결코 그것을 피하지 않는다. 그러나 당신이 시스템을 의도적으로, 고통스럽게, 예측할 수 있다면, 당신은 단순히 성장하지 않습니다.

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You Can't Wing It to $10M : 스타트업 판매에 대한 잔인한 진실

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