SaaS에 대해 더 나은 리드를 유치하는 방법

귀하가 저지를 수 있는 가장 큰 문의 양식 실수 중 하나는 데모 또는 문의 페이지 하단에 있는 기본 양식으로 리드를 보내는 것입니다.

누군가가 그것을 채워도:

• 그들이 당신과 협력해야 하는 이유를 강화하지는 않습니다.

• 귀하와의 협력으로 인해 발생할 수 있는 어떠한 반대 의견도 처리되지 않습니다.

• 이는 사용자 경험에 추가되지 않으며 사용자가 귀하의 성격을 볼 수 있게 하지 않습니다.

리드의 관심을 사로잡은 후 다음 단계는 리드와 신뢰를 구축하는 것입니다. 고객은 데모를 신청하거나 리소스에 등록하거나 전화를 예약하기 전에 이미 귀하를 신뢰해야 합니다.

이 문서에서는 양식을 너무 길게 만들거나, 모바일 친화적이지 않거나 , 잘못된 양식으로 트래픽을 보내는 것과 같은 일반적인 문의 양식 실수에 대해 이야기하는 것이 아닙니다.

나는 귀하의 양식을 통해 잠재 고객과 신뢰를 구축하기 위해 마이크로 변환 및 카피라이팅 기술을 사용할 수 있는 방법을 공개합니다. 그런 다음 더 많은 리드를 전환하기 위해 문의 양식을 최적화하는 방법을 보여 드리겠습니다.

좋아하는 음료를 마시고 시작해 보세요.

마이크로 전환이란 무엇이며 왜 사용해야 합니까?

카피라이팅 사업을 시작했을 때 저는 다음 네 가지 기본 필드만 있으면 더 많은 리드를 전환할 수 있다고 생각했습니다.

이름:

귀하의 이메일:

너의 회사:

귀하의 메시지:

전환 카피라이팅 기술이 성장하면서 연락처 페이지에서 전환을 방해하는 숨겨진 문제를 발견했습니다.

앞서 보여드린 기본 4개 필드는 귀하가 고객에게 관심을 갖고 있거나 고객이 겪고 있는 문제를 이해하고 있다는 사실을 고객에게 보여주지 않습니다 .

독자가 그들의 마음을 읽고 있는 것처럼 느끼게 하는 맞춤형, 개인화된 질문은 없습니다.

브랜드 목소리와 톤을 반영하는 브랜드별 질문이나 자리 표시자는 없습니다.

또한 잠재 고객이 현재 상황에 대해 구체적인 답변을 제공하지 않기 때문에 고품질 VOC 데이터를 수집하는 것도 좋지 않습니다.

따라서 다음과 같은 문의 양식에서 더 많은 결과를 얻으려는 SaaS인 경우:

• 더 많은 사용자가 데모 양식을 작성하고

• 함께 일하고 싶다고 문의하는 사용자가 많아지고,

귀하의 양식은 귀하의 완벽한 잠재 고객을 위한 "나에게 도움이 되는 것은 무엇입니까?"라는 질문에 답해야 합니다. 양식 작성을 통해 귀하에 대해 무엇을 알게 됩니까? 양식을 작성하면 무엇을 얻을 수 있나요? 왜 지금 채워야합니까?

이것이 바로 마이크로 전환이 들어오는 곳입니다.

마이크로 전환을 거래로 생각하세요. 이는 사이트 사용자가 전환할 것임을 나타내는 작은 단계입니다( Hotjar ). 매번 당신은 약간 더 큰 것을 요청하거나, 마지막 요청보다 약간 더 많은 노력이 필요한 것을 요구합니다.

다음은 이를 사용할 수 있는 몇 가지 방법입니다.

• 누군가 귀하의 무료 가이드를 다운로드하고 리소스가 끝나면 전화 예약을 위해 그들을 초대합니다.

• 누군가가 귀하의 뉴스레터를 구독하고 환영 이메일에서 관심 있는 주제를 선택하도록 요청합니다.

• 누군가가 데모에 등록한 다음 마지막에 솔루션을 제시합니다.

방문자가 양식을 작성할 때 어떤 느낌을 받아야 합니까?

질문과 체크박스에 답할 때 한 독자는 다음 사항을 이해해야 합니다.

• 당신은 그들이 가지고 있는 문제를 이해합니다.

• 귀하의 솔루션은 이들에게 딱 맞습니다.

• 귀하의 솔루션은 쉽게 액세스할 수 있습니다. (데모를 요청하기 전에 세 번의 개별 통화를 할 필요는 없습니다!)

불행하게도 대부분의 문의 양식이 실패하는 부분이 바로 여기에 있습니다.

많은 SaaS 문의 양식이 실패하도록 설정된 이유

문제는 많은 SaaS 양식이 사이트 방문자가 양식을 계속 작성해야 하는 이유를 강화하지 않고 작업을 훨씬 더 적게 수행한다는 것입니다.

또한 양식에 필드가 너무 많으면 작성하기가 두렵고 스트레스를 받습니다. 아래에서 양식 필드와 CTA가 응답에 어떤 영향을 미칠 수 있는지 살펴보겠습니다.

다음과 같은 경우 양식 필드가 제대로 변환되지 않습니다.

• 데모를 통해 얻을 수 있는 이점을 강화하세요.

• 잠재 고객에게 데모를 원하는 이유와 결과를 기대할 수 있는 시기를 알려주십시오.

• 조치를 취하는 위험을 낮춥니다. 예를 들어 언제 답변을 받을지 알려줍니다.

• 신뢰 구축 – 귀하의 전문 지식을 보여줄 사회적 증거나 추천은 없습니다.

클릭 유도문안은 행동을 취하는 것의 가치를 전달할 수 없을 때 전환율을 감소시킬 수도 있습니다.

"여기를 클릭하세요" 또는 "시작하기"와 같은 CTA는 과도하게 사용되며 다음 방법을 강화하지 않습니다.

• 데모에 등록하면 이메일 답장을 추적하기 위해 소프트웨어가 필요한 이유를 알 수 있습니다.

• 모든 프리미엄 기능이 포함된 무료 평가판을 시작하면 "AHA" 순간에 더 가까워질 수 있습니다.

• 귀하와 협력하면 월 $20,000 규모로 더 빠르게 확장할 수 있습니다.

  
  

내가 무슨 말을하는지 알아?

리드가 지금 조치를 취해야 하는 이유를 이해하고 약속한 최종 결과를 예상할 수 있도록 연락처 양식을 더 잘 닫을 수 있는 방법을 살펴보겠습니다.

이 카피라이팅 프레임워크가 어떻게 작동하는지 살펴보겠습니다.

귀하의 서비스에서 얻는 것을 강화하십시오 – 단기 청산 방법

처음부터 리드는 솔루션을 통해 어떤 결과나 변화를 얻을 수 있는지 알아야 합니다. 전자 상거래 비즈니스와 달리 SaaS는 무형의 솔루션입니다. 귀하의 리드는 이를 보거나 만질 수 없으므로 귀하는 이를 사용하여 얻는 변화에 집중해야 합니다.

예를 들어 Google을 만질 수는 없지만 빠른 Google 검색을 통해 수백만 개의 웹사이트와 리소스에 무료로 액세스할 수 있습니다.

그들이 당신에게서 얻은 모든 것을 어떻게 요약합니까?

먼저, 추진제 와 방충제를 확인하세요.

추진제는 잠재 고객이 그렇다고 대답하고 싶게 만드는 힘입니다. 추진제의 몇 가지 예는 다음과 같습니다.

• "무엇을 얻나요?": XXX 수수료로 분기마다 5,000달러를 절약할 수 있는 방법을 알아보는 XXX 솔루션의 40분 데모입니다.

• “지금 이것이 왜 필요한가요?”: DIY를 계속하면 분기마다 최소 5,000달러의 손실을 보게 되고, 존재하지 않는 문제를 해결하기 위해 잘못된 사람에게 비용을 지불하게 됩니다.

구충제는 잠재 고객이 거절하고 싶게 만드는 힘입니다. 여기에는 다음이 포함됩니다.

• “내가 왜 당신을 믿어야 합니까?”: 우리는 100개가 넘는 핀테크 회사와 협력하여 분기마다 XXX 수수료로 총 $983,200를 절약하도록 도왔습니다.

• “무슨 반대 의견을 극복하는 데 도움을 주실 수 있나요?”: 너무 바빠서 데모를 할 수 없다면 즉시 구현할 수 있도록 녹음 파일과 맞춤형 보고서를 보내드립니다.

  
  

이것이 단기 청산 방법의 핵심입니다. 이 전략은 방문자에게 귀하와 협력하여 얻은 결과를 상기시키고 귀하의 솔루션 사용에 대한 반대/머뭇거림을 해결합니다.

단기 청산 방법을 사용할 수 있는 경우:

• 데모 페이지 하단에 양식이 있는 경우.

• 방문자를 다른 페이지(예: 제품 페이지)로 이동하려는 경우.

  
  

이 모습은 다음과 같습니다.

• 추진제 강화 크로스헤드

• 추진제를 강조하거나 이의제기(기피제)를 처리하는 본문

• 버튼 복사(필요한 경우)

• 구충제를 줄이기 위한 클릭 트리거 카피(예: "지금 신청하시면 무료 집중 프로그램을 받으세요.")

이에 대한 좋은 예가 InfusionSoft의 형태에 가까운 것입니다⬇️

제가 제안하는 개선 사항은 다음과 같습니다.

• 혜택 중심 헤드라인: 중소기업을 위한 이메일 마케팅 소프트웨어가 많이 있습니다. 그들의 소프트웨어는 어떻게 다른가요? 이상적인 고객이 절약하거나 늘리는 데 도움이 될 수 있는 것은 무엇입니까?

• 버튼: 헤드라인에 이점이 있는 경우 버튼 카피를 통해 이를 강화하고 클릭을 더욱 유도할 수 있습니다(예: "참여도를 2배로 늘리고 싶습니다" 또는 "더 많은 수익을 얻는 방법을 보여주세요").

• 명확성: 잠재 고객이 데모를 예약해야 하는지 또는 즉시 얻을 수 있는지는 알려주지 않습니다. 방문자가 CTA를 클릭한 후 무엇을 얻게 되는지 명확하게 기억하세요!

• 좀 더 구체적으로 설명하세요. 본문에는 고객을 어떻게 도왔는지 구체적으로 설명하지 않습니다. 전달 가능성이 향상되었나요? 사회적 증거(125,000명의 고객에게 서비스 제공)와 결합되면 신뢰성이 높아집니다.

TL;DR

• 문의 양식은 단순히 작성해야 하는 단순한 상자가 아닙니다. 신뢰를 구축하고, 브랜드 목소리와 어조를 과시하고, 고품질 고객 음성(VOC) 데이터를 수집할 수 있는 좋은 기회입니다!

• 양식을 작성하거나 잘못된 양식을 사용하는 데 스트레스를 받지 마십시오.

• 단기 마감 방법을 사용하면 양식 작성을 통해 얻은 내용을 강화하고 제안의 가치를 이해하는 더 많은 고품질 리드를 얻을 수 있습니다.

• 추진제와 방충제를 사용하여 반대 의견을 처리하고 방문자가 즉시 조치를 취하도록 유도하십시오.

댓글로 여러분의 생각을 알려주시고 궁금한 점이 있으면 언제든지 문의해 주세요!

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