貴重な販売時間を無駄にしないようにする

ここにあなたのためのクレイジーな統計があります.営業担当者は、実際に商品を販売するよりも管理に多くの時間を費やしていることをご存知ですか?冗談ではありません。時間の 22% が販売に、23% が管理に、12% が注文処理に、10% が計画に費やされています。

ああ、昼休みはたったの6%。その最後のものについては残念です。

私には、これらのことはすべて後回しにすべきだと思いますが、悲しいかな、それは私たちが住んでいる世界ではありません。 2022 年には、私たちが求める可能性のあるあらゆるものに対応するソフトウェア ツールとガジェットが用意されています。顧客管理、スケジューリング、またはデジタル名刺のような小さなものであっても、そのためのアプリがあります。

(そして最近では、そのための AI もあります。機械学習は、忙しい仕事を自動化し、販売のための時間を解放するために、販売でますます使用されています。しかし、それは記事の後半の話です。)

要点は、時間を効率的に使う方法はいくつかあるということです。それでは早速、より効率的な営業担当者になるための 5 つのヒントをご紹介します。シュレッダーの時間を減らして、販売により多くの時間を費やす準備をしましょう!

1.リードをより速く見つける

さかのぼる 2021 年 6 月、私は Lusha の共同創設者兼 CEO である Yoni Tserruya に話を聞きました。 Lusha について聞いたことがない場合は、営業担当者がリードの連絡先情報を数秒で見つけることができるリード生成ツールです。

「Lusha は、営業担当者やマーケティング担当者が次の顧客を見つけるのを支援する、クラウドソーシングによる B2B データ企業です。正確なビジネス データとテクノロジーやバイヤーに関する洞察を提供することで、彼らが理想的なプロファイルを簡単に特定してつながることができるようにします」と Yoni 氏は述べています。インタビューで説明しました。

あなたが営業担当者であれば、リードの適切な連絡先情報を見つけるのがいかに骨の折れる作業であるかを知っています。多くの場合、このプロセスには何時間もかかります。それでも、常に最新の情報を入手できるとは限りません。

その情報を数秒で見つけることができると想像してみてください。それだけでなく、その情報が正確であると確信できたらどうでしょうか?だからこそ、私は Yoni をショーに出演させたかったのです。彼は、私のような人々にとって本当に価値のあるものを作成してくれました。ギャップを非常に効率的に埋める人を尊敬しています。

「Lusha の主な目的は、世界最大の営業担当者コミュニティを構築することです。営業担当者が製品を使用すればするほど、データは改善されます。営業担当者は、データを検証し、世界で最高の B2B データ品質を提供するのに役立ちます。」

もちろん、ターゲットを絞った広告キャンペーンを作成し、理想的な顧客の前に立つのに役立つ優れた PPC 代理店を見つけることもできます。しかし、勧誘電話は依然としてよく使われる販売戦術です。見込み客 1 人あたり 6 ～ 8 回の勧誘電話がコンバージョンを得るのにかかることを考えると、Lusha のようなツールで節約できる時間はいつでも価値があります。

2.データをきれいにする

営業担当者のチームを運営している場合、彼らは 1 日の 20 ～ 30% を製品やサービスの販売に費やしている可能性があります。あとは事務作業です。

これは単純な計算です。管理に費やす時間が短いほど、販売に費やす時間が長くなり、販売の可能性が高くなります。スケールを有利に傾ける最良の方法の 1 つは、営業担当者にクリーンで整理されたデータを提供することです。

ヨニとのインタビューに戻ると、彼は私にこのことをより真剣に考えさせた人でした.

「[あなたのチーム] に高品質のデータを提供したり、業界、従業員数、テクノロジーなどの基準に基づいて見込み客に優先順位を付けたりするのを手伝うと、自動化や自動化を実際に支援するため、彼らはより多くの時間を販売に費やすことができます。仕事を優先するためのデータ。」

これには 1 つだけ問題があります。データの並べ替えに費やす時間を減らしているのではなく、作業を自分自身に移しているだけです。では、データ クリーニング プロセスをスピードアップするにはどうすればよいでしょうか。

人工知能がこれまでで最高のソリューションであると聞いて驚くかもしれませんし、驚かないかもしれません。現在、リードの優先順位付けのために特別に設計された AI を利用したセールス ツールがあります。著者のビクター アントニオが著書『セールス エクス マキナ』で述べているように、このようなツールは人的ミスをなくすことができます。

膨大で複雑なデータ シートをマシンに入力し、クリーンで整理されたリードのリストとして出力できるとしたら?それこそが、これらのツールが行うように設計されていることです。そして、時間が経つにつれて、より一般的になり (そしてより必要になります) ます。

MadKudu はこの分野の最有力候補の 1 つであり、すべての業界で AI ソリューションを利用できるようにすることに重点を置いている会社である h2O.ai もチェックする価値があります。

3. カエルは早めに食べましょう

「トップパフォーマーは、特定のアクティビティ専用の個別の時間ブロックに 1 日を編成し、集中力を高め、それらのブロック内の気を散らすものを排除します。」 - ジェブ ブラント

ここで Jeb の言葉を引用する理由は 2 つあります。1 つは個人的にこれが正しいとわかったから、もう 1 つは非常に単純でありながら見落とされがちな戦略だからです。 (ああ、そして 3 つ目の理由 – Jeb は地球上で最も評判の良いセールスマンです。しかし、それは私の意見です。)

ここで説明したような、マルチタスクに関する著名な研究を読んだことがある人なら、タスクを切り替えると生産性が大幅に低下することをご存知でしょう。

理由は次のとおりです。マルチタスクは神話です。 「一度に 2 つのことを両立させる」とは、実際にはそれらの間を速いペースで切り替えているだけです。しかし、その精神的エネルギーはすべて犠牲になり、両方のタスクにより多くの時間を費やすことになります.

電話から電子メールの作成、クライアントの事務処理に切り替えると、管理タスクに費やす時間が長くなるだけです。そのため、カエルを早めに食べることをお勧めします（問題のカエルは管理作業です. )

考えられるすべての管理関連タスクを処理するために、1 日の最初のブロックを取っておきます。そうすれば、コールド コールやクライアントとのミーティングに切り替える時が来るまで、一方向に集中することができます。

4.コールドメールを自動化する

好むと好まざるとにかかわらず、メールは依然として重要な販売戦略です。彼らがそんなに時間を浪費するのは残念です。

しばらくの間、プロセスを簡単にするツールにアクセスできるようになりました。 MailChimp、Constant Contact、HubSpot Sales は、人気のあるもののほんの一部です。

しかし、コールド メール プロセスをさらに自動化する方法があると言ったらどうでしょうか。 Phrasee や Lyne.ai などのツールは、スプリット テスト データを使用して、開封される可能性が最も高いメールを判断し、その情報を使用して、返信が得られる可能性が高いメールを作成します。

これが可能な世界に私たちが住んでいるとは信じられないことがあります。それは正気ではなく、私たち営業担当者にとって素晴らしいニュースです。

5. CRMを最新の状態に保つ

顧客関係管理ツールは、すべての情報を 1 か所にまとめておくのに非常に役立ちます。ただし、時間に追われていて、クライアント プロファイルを継続的に更新できない場合は、すぐに面倒な作業になります。

答え？統合を使用します。プラットフォーム間のデータの移動を非常にシームレスにして、それが起こっていることにほとんど気付かないようにします。

ニーズに応じて、使用するのに最適な統合のいくつか:

• 通話ロギング。 LiiD のようなプラットフォームを使用して CRM をセットアップし、営業電話が発信または受信されるたびに CRM に自動的に記録されるようにします。

• メール。 CRM を Outlook または Gmail に統合して、メールを自動的に記録して CRM に表示できるようにし、メールの作成中に顧客データに簡単にアクセスできるようにします。

• ソーシャルメディア。 CRM を Facebook、Instagram、または LinkedIn と統合して、投稿とアウトリーチを自動化します。

• データと調査。 Type Form や Survey Monkey などのサービスを使用して顧客データやフィードバックを収集する場合は、それらを CRM と統合して、フィールドに自動的に入力できるようにします。

• チームコミュニケーション。 Slack をほとんどの CRM に接続して、タブ間の切り替えを防ぎ、重要な顧客情報で CRM を更新するのを忘れるリスクを減らすことができます。

ところで、これらは表面をかじっただけです。いくつかの調査を行い、あなたとあなたのチームに役立つ可能性のある他の統合を確認してください。可能性は無限にあります。

要約

今日のニュースレターのアイデアを私に与えてくれたのはヨニ・ツェルヤで、彼の素晴らしいサービス、ルシャです。最後に、私の YouTube チャンネルでの彼のインタビューを紹介して締めくくりたいと思います。私たちは Lusha のブートストラップに関する彼の素晴らしい旅について話しました。彼は販売業界全体について素晴らしい洞察を持っています。

それまでの間、管理プロセスを調べて、どこで変更を加えることができるかを確認してください。面倒で時間のかかる作業を自動化することで、販売に専念できるようになります。

ああ、コメントにあなたのヒントやコツを残すことを忘れないでください.販売プロセスの効率をどのように維持しているかをぜひお聞かせください。