自動化しますが、排除しないでください: まだ人間のタッチが必要です

ビジネスの世界にとって、自動化は、昨年の夏に近所の庭で見た派手な新しい $5,000 の Weber バーベキューのようなものです。

「やるべきこと」のように思えたので購入しましたが、玄関先に届いたときに気づきました。

それで、あなたはほとんどの人がすることをしました：そこに肉を投げて、最高のものを望みました.そしてほら、肉は食べられました。それは可能な限り良くはありませんでした。 （そして、それは間違いなくミディアムレアではありませんでした）。

私たちの多くは、その可能性を真に活用する方法を知らずに、これらの自動化ツールを使い始めているように感じます.

多くの企業にとって、その結果、これらのツールを過剰に実装し、過度に依存することになり、私たちの目標に対して完全に非生産的になってしまいました。

問題は、販売プロセスの自動化と、非常に重要な人間のタッチの維持との間でどのようにバランスを取ることができるかということです。私の意見では、もっとガイダンスが必要です。私はShawn Finderをショーに連れてきて、私たち全員を助けました.

Autoklose の CEO、Shawn Finder は次のように述べています。

Autoklose と呼ばれるフレンドリーなプラットフォームについて聞いたことがありますか?これは AI を活用したセールス エンゲージメント プラットフォームであり、営業担当者が日常業務から反復的で平凡なタスクを取り除き、販売、関係の構築、そして最終的にはより多くの取引に集中できるようにします。

ショーンは知的な売り手の定義です。昨年、Success Story ポッドキャストで彼にインタビューしました ( ここで聞くことができます)。会話全体を通して、彼はパーソナライゼーションの重要性を強調しました。信じられないかもしれませんが、これは自動化の第一人者にとってはかなり珍しいことです。

ショーンはわずか 24 歳で起業家の世界に足を踏み入れ、決して振り返ることはありませんでした。彼は東洋からパッケージを輸入し、それを北米のトップ小売業者に販売することから始めました。

セールスが彼の情熱であるショーンは、2013 年にリスト作成会社 ExchangeLeads を設立しました。このプラットフォームにより、営業担当者は質の高い見込み客リストをはるかに短い時間で作成できるようになりました。

2018 年初頭、Shawn は ExchangeLeads を彼の 2 番目のスタートアップである Autoklose に提供しました。Autoklose は、世界中の何千人もの営業担当者が時間とお金を節約するために使用する革新的な新しい営業自動化プラットフォームです。

彼は Autoklose を 50 人以上に拡大し、2020 年に Vanillasoft a Soft に売却しました。

これがまさにショーンをショーに連れてきた理由です。彼は若い起業家だったので、生きて売り上げを上げてきました。そして今、彼はその経験を生かして、私たちが知っている販売環境を変える素晴らしい会社を築き上げています。

しかし、すぐに彼に戻ります。

自動化の問題点は何ですか?

半分以上の企業が、マーケティング パイプラインのどこかで自動化を使用していることを知りました。中には、すべてを自動化したものさえあります。

なんで？自虐的に聞こえることはありませんが、自動化は本当に未来です。私たちはもはやヘンリー・フォードの工場の時代には生きていません。彼の移動組立ラインはデジタル化され、かつては恐れられていた販売タスクがボタンをクリックするだけで完了できるようになりました。

しかし、ここで問題があります。販売の自動化は長い道のりを歩んできましたが、人間の販売チームの代わりにはなりません。

共感することも、社会的パーソナライゼーションのような私たちの「人間的」なタッチを自動的に追加することも、関係を構築することもできません (映画「Her」のホアキン・フェニックスでない限り. しかし、それでも私は確信していません)。

問題の核心

自動化への過度の依存は、営業チームにとって深刻な問題です。最初は素晴らしかったのですが、今ではみんな同じように聞こえます。冷たい顧客は、1 マイル離れたところから自動化された電子メールのにおいを嗅ぐことができます。

誰かが苦労して稼いだお金を払い出す理由はいくつかあることに注意してください。不誠実な売り込みはその理由の 1 つではありません。

営業メールが受信トレイに表示されたときに実際に開封することを考えてみてください。私はそれが異なって聞こえるものか、あなたについての多くの情報を不気味に知っているように見えるものであると確信しています.

言い換えれば、実在の人物によって書かれたように聞こえるものは、あなたのために、そしてあなただけのために。

それで、ここでの取引は何ですか？自動化された電子メールを完全に廃止しますか? それともバランスを取ることができますか?

Shawn Finder からのヒント

さて、「自動化」という用語がセールス メール キャンペーン以上の意味を持っていることは十分承知しています。ただし、今日のトピックの都合上、私は具体的にセールス マーケティングの自動化について話しています。キャンペーン、ファネル、コールド メールなどを考えてみてください。

ショーンと私はインタビューで非常に多くのことを話しましたが、人間のタッチを排除せずに販売メールを自動化するための彼のトップのヒントについて議論することにかなりの時間を割きました.

1. 短くする

「自動化に関して人々が犯す最大の過ちは、すべてを長期にわたって非個人的なものにしておくことだと思います。自動化された電子メールを作成して、1 対 1 の電子メールのように感じさせることができます。また、非常に短くすることもできます。」

自動化が手綱を握って以来、私たち全員が忘れていた何かを利用するので、私はこのヒントを絶対に気に入っています.

「すごい！」と言いたくなります。メールにかかる時間が 90% 短縮されたので、できるだけ多くの追加情報を詰め込みます。しかし現実には、コピーがどんなに優れていても、どれだけ定期的に送信しても、2,000 語のメールを読みたいと思う人はいません。

2. メールをパーソナライズする

「私は実際にトップセールスのポッドキャストのうち 30 件をメールで書きました。とても個性的でした。 30 人全員が「はい、ぜひ番組に出演させてください」と答えました。誰もが1対1のメールだと思っていました。ですから、それはすべて、あなたが売り込みをしているのか、それとも誠実で人懐っこいのかにかかっています。」

はい、私はショーンが連絡を取った人の 1 人でした。はぁ。

「人々は自動化に頼っているだけで、自社の製品を売り込む長いメールを書いています。『私の名前はショーンです。私は ABC を行う会社です。a、b、c についてお手伝いできます』。うまくいきません。 」 ショーンは説明しました。

これをもう少し詳しく説明するために、あなたが私からメールを受け取ったと想像してください。これには大きな違いがあります：

[受信者] さん、こんにちは。

ニュースレターへようこそ！ここスコット・D・クラリーでは、セールスとマーケティングのすべてについて話します。役立つリソースを探している場合は、必ずブログをチェックしてください。

当社は 2010 年に創業し、それよりも長く業界に携わっています。熱心な専門家チームにより、可能な限り最高のリソースとアドバイスを提供できると確信しています。

...この：

やあ、スコット。

ニュースレターを購読していただきありがとうございます。せっせと忙しくしていることは承知していますので、すぐに始めましょう。販売やマーケティングに関する役立つリソースが必要な場合は、必ず私のブログをチェックしてください。

あなたは興味を持ってくれるような人ですね！

違いを見ます？最初のメールは非個人的な内容でいっぱいですが、2 番目のメールは直接的で、個人的で、的を射ています。そのメールを 500 人に送信したとしても、全員が自分宛てにメールを書いているように感じるでしょう。

3. 戦略的に考えよう！

これは、前のヒントを少し拡張したものです。 Shawn は、彼自身の自動化への取り組みの 1 つで、本当に天才的だと私に話してくれました。

「私は 540 人のウェビナーを開催しましたが、マイケルという名前の人は 26 人いました。そして、「やあ、マイケル、昨日のウェビナーに来てくれたこと、そして意見をくれたことに感謝したい」というビデオを作りました。そして、マイケルはそれを1対1だと思って受け取ったが、26に送られた.

それはどれほど卑劣で戦略的ですか？人々は自分の名前を見たり聞いたりするのが大好きです。これは、私たちに注意を向けさせる心理的な引き金です。

似たような名前の人をグループ化するために少し余分な時間を費やすことで、ショーンは基本的にケーキを食べて食べました。彼は自動化によって時間を節約しましたが、それでも各人に見られ、聞かれているという重要な感覚を与えました。

「鍵はパーソナライゼーションです。 1 対 1 ではない場合でも、見込み客に 1 対 1 のように感じさせる必要があります。」

4.無形のタッチを使用する

そして、今日の最後のヒントとして、ショーンがインタビュー中に紹介したこの用語を共有します。それは、無形のタッチです。

基本的に、これは時間を無駄にすることなく見込み客を特別な存在に感じさせるためにできることです。ショーンは、現在経営している会社でそれらを使用しています。

「私たちは電子メールを送信し、LinkedIn でつながりとして追加し、メッセージを送信してから、別の電子メールを送信します。それから、スコットのポッドキャストにコメントし、コメントとしてフィードバックを提供するなど、私が「無形のタッチ」と呼ぶのが好きです.

それはエンゲージメントの完璧なサンドイッチです。少しのパーソナライズ、少しの人間関係、そしてより多くのコンテンツを提供して、彼らがより多くのことを求めて戻ってくるようにします.

重要なことは、見込み客がどこにいてもあなたの名前がポップアップ表示されるようにすることです。

たとえば、本当に獲得したい価値の高い見込み顧客 10 人のリストがあれば、それらに自動化された一連の電子メールを送信できます。

しかし、同じ週に彼らの LinkedIn の投稿の 1 つに個人的なコメントを残すこともできます。その後、時間があれば、そのコメントを参照する電子メールをフォローアップすることもできます。

重要なのは、見込み客が複数の場所であなたの名前を目にするようにすることです。彼らはあなたからセールストークを受けると、「私はその名前を知っている.

彼は先週の私の投稿にコメントしました。彼は有益な情報をメールで送ってくれています」そして、それが販売の秘訣です。

要約

あなたが販売の世界にいるなら、ショーンとの私のインタビューは見逃すわけにはいきません。彼は豊富な知識と経験の上に座っています。彼の一連の起業家精神、規模の拡大方法、会社からスタートアップへのピボットなどについて話しました。

本日ご紹介した 4 つのヒントが、セールス プロセスで自動化をどのように使用できるかについて、クリエイティブな力を発揮するのに役立つことを願っています。

覚えておいてほしいのは、人的要素を排除せず、戦略的であり、無形のタッチを使用して見込み客を特別に感じさせることです。

自動化は素晴らしいツールですが、孤立した自動化はありません。パーソナライゼーション、人とのつながり、古き良き時代のエルボー グリースを健全な量と組み合わせると、すぐに取引を成立させることができます。