あなたがあなたを最も大切にしている人を知るまで、あなたは価格、市場、または船舶を良くすることができません。 ほとんどの企業は、製品やマーケティングのために2～10万ドルのARRでプラットフォームを設定しません。彼らは、クリスタルクリアな誰かの代わりに「買うことのできるすべての人」のためにプラットフォームを構築しています。 ここで困難な点は、ほとんどの伝統的なプロセスは時間の無駄であるということです。 私はチームがここで数ヶ月を費やし、それを示すことはほとんどありませんでした. これは、私がより速く、より影響力のあるものを見つけたプロセスです。 何が人であり、なぜ重要なのか。 ほとんどの企業で最大の転換点は、これらのグループを理解し、データを収集し、正しく使用し、それに応じて戦略を調整するときに起こります。 例えば、あなたが穴を掘る製品を販売しているとしますが、あなたの顧客は実際にどのような穴を求めていますか? それは、あなたの顧客が: 5歳のビーチで 趣味ガーデン 建設労働者 オイルプロスペクター しかし、なぜ彼らは穴を掘り起こしたいのか、そしてその穴がどう見えるかは非常に異なります。 そのため、彼らが穴に置く価値も非常に異なります。 ビーチで5歳の子供は、たぶん1つの穴だけを掘り出し、あなたに支払うお金がないかもしれません。 確かに、これらの穴は異なるように見える必要がありますが、それが全体のポイントです。 中心の人物問題 ユーザー Personas を定義するためのさまざまな方法があります。 私の経験では、これまでで最も有用なのは、彼らが解決するためにあなたの製品に来ている根本的な問題によってユーザーをグループ化することです。 これは、彼らの保留潜在力と支払う意欲の両方についての最高の指標です。 Codecademyでは、私たちは4つの主要な personas を持っていました。 趣味家:コーディングが興味深いと思うが、特定の目的で必要としない人。 学生:学校の課題のために学ぶ人。 キャリアアップスキル:既存の仕事のスキルにコードを追加する人々、ExcelからPython + SQLに移行したい金融アナリストです。 キャリアスイッチ:フルタイムのエンジニアやデータサイエンティストになりたい人だから、これはフルスタックのエンジニアになりたいジャーナリストかもしれません。 このデータを収集し、使用し始めた後、驚くことのないいくつかの傾向が見られました。 「趣味家」はプログラミングを学ぶ必要がなく、文字通り趣味であり、通常は退職者か、単に学ぶことを好む人々でした。 「学生」には必要があったが、プログラミングを学ぶことは即時収入を解除しなかったので、無料の製品を維持したが、支払う意欲は高くなかった。 彼らは通常、有料の製品を購入しなかった. 彼らがそうした場合,彼らは周りに留まらなかった. しかし、「キャリアアップスキラー」と「キャリアスイッチ」には、私たちが解決できる本当の問題があった。 彼らが新しいスキルを習得すれば、彼らは比較的早くより多くのお金を稼ぐことができますので、驚くべきことに、彼らは最高のLTVを持っていました。 私たちがこのセグメント情報をデータに使用したとき、私たちは下の画像のようなものを見ました. Our best personas had a significantly different retention rate and LTV. How to Build Your Personas あなたの人間を構築する方法 すべての良いコンサルタントと同様に、私はあなたがこれを解決するためのハッピーで複雑なフレームワークを作成しました: 創業者の推測です。 私の経験では、ここで長く、高価な研究フレームワークのほとんどは時間の無駄です。 創業者は、十分に長い間、あなたの問題空間にいて、30分程度の思考で人々を分割できるように、十分なユーザーと話すべきです。 もしそうでなければ、あなたには他の問題があります。 あなたは、通常のユーザー調査の過程でユーザーと話すときに、いくつかの粗大なカテゴリを形成し、詳細を記入するのが良いでしょう。 スタートアップゲームのほとんどのものと同様に、スピードはすべてです。 このデータを使って、もっとお金を稼ぐ このデータが役に立つためには、以下のことを行う必要があります。 コレクション それを分析に統合して、違いを見ることができます。 初期体験を変更して、アクティベーションレートを最大化します。 全体的なレッスンを用いて製品開発とマーケティングを推進します。 これを行う最も簡単な方法は、オンボード調査です。 私はオンボードからの初期段階の関与における物質的な落とし穴を見たことがないし、もしあなたが初期段階の経験をカスタマイズするためにこれらのデータを使用するなら、あなたは、おそらくアクティベーションを増加させるでしょう。 いくつかの例を見ていきましょう。 彼らは、コースデータからこれを推定できないので、前面からコアの動機づけを尋ねました。 デュオリンゴ あなたの組織情報を求める、おそらく彼らはこれらのユーザーに販売する上で有意義に異なるPLGの動きを持っているので 概念 Airtable はユーザーの役割を収集し、おそらく彼らは初期段階の体験をカスタマイズし、彼らの製品は主にチームレベルで使用されます。 では、あなたはこの情報をどうしますか? 上記のように、基本的なプレーブックは以下のようになります。 創業者の皆さんと一緒に、素早く行きましょう。 Onboarding中に、それらをセグメントすることを可能にするものを作成します。 このセグメントデータをすべてのキーメトリクスで使用してください. Look at it weekly. あなたの理想の人物を選ぶ マーケティングと製品の両方がこれに対して最適化されることを確認してください。 これまでのところ、最も困難な部分は、マーケティングと製品開発における最高の人物に焦点を当てる規律を持つことです。 これは過大評価できない。 あなたのチームが大きくなり、またはこれを長くしてきたほど、そのような仕事をするのをやめて、本当に働くものを探し始める抵抗が大きくなるでしょう。 外で幸運を。
