スタートアップは野心が欠けているから失敗しません。彼らは動きを機械と混同しているので失敗しています。私はこの話を一度以上に、惑星上で最も攻撃的で高成長環境の中のいくつかで生きてきました:Uberはヨーロッパのブリッツの間に、市場の戦いの頂点でDeliveroo、Tripadvisorは商業チームを拡大し、Foodbombは壊れた創業者のハストルから構造化されたGTMに拡大し、そして今では、地上から自分のスタートアップを構築しています。 オペレーター、創設者、そして経験豊富なエクゼクティブさえ、最初の100万ドルの収益に陥り、マシンが動いていると仮定している。 実際には? あなたは、おそらく動きへと道を運び出しましたが、帽子の下のエンジンは、スケールに近づく準備ができていない。 それが収入エンジンパラドックスです。早期収入を駆使する行動自体は、しばしばスケールする能力を低下させるものです。 The Revenue Engine Paradox, Defined あなたの最初の100万ドルの収入を得る行動は、しばしばあなたが100万ドルに達するのを防ぐ正確な行動です。 この映画は以前見たことがあります。 Foodbombでは、2人のセールスマンから50人近くに拡大しましたが、最初の1百万ドルはプロセスではありませんでしたが、ブルートフォースの創設者の騒動、冷たい電話、個人的なネットワークをタップし、正直、私たちのパンツの座席を飛ぶことが多かったです。 しかし、50人組のチームで5百万ドルまたは10百万ドルのARRでそれをやってみませんか? それは壊れます。 ウーバーでは、逆のことを見ました。我々が都市ごとに都市を拡大していた時点で、GTMの動きは産業化されました。建設は方法論的で、予測可能で、痛ましかったが、それはうまくいきました。我々は地元のヒーローに頼らなかった。 Escaping the Paradox: Build the Revenue Assembly Line Scaling is not heroic. It is industrial. It is building a assembly line. それは産業的なものではありません。 私のキャリアを通じて、無駄なスタートアップから数十億ドルの機械に至るまで、私はこれにどのようにアプローチしてきました。 
 
 
 
 
 Founder-Market Fit → Precision Over Volume At my startup today, we’re hyper-aware of this. We’re resisting the temptation to chase every curious “interesting” lead. 代わりに、我々は、Uberが最良の拡張でやったことをやっている: 無情に正確にすること. ICPを定義する. 買い手言語のブループリントを構築する. 迷惑をかけるようなものにノーを言う。 トリパドバイザーでは、商業チームはこれを難しい方法で学びました。初期には、ロゴとボリュームを追い求める誘惑がありました。しかし、私たちが理想的なプロフィールに焦点を当てたとき、実際に規模で変換できる旅行ビジネスは、収益のスピードが本当に上昇しました。 レッスン: あなたが最後の10人の顧客がなぜ買ったのか、そしてあなたがそうでない顧客にノーと言った理由を正確に説明できないなら、あなたはスケールする準備ができていません。 
 
 
 
 
 The First Sales Hire → Experience Over Familiarity At Foodbomb, our early mistake? Hiring “industry experts” who’d sold to restaurants before, but only small, transactional deals. When we pivoted to larger, multi-site venues with complex needs, they floundered. ベストパフォーマンスは必ずしも食品業界から来たのではなく、6桁の取引を締結し、調達を進め、利害関係者を管理する方法を知っていたオペレーターでした。 最初の商業雇用はあなたの取引サイズを閉じたはずで、あなたのセクターだけではなく、どのセクターでも200Kポンドの契約を締結したB2B SaaSのセールスマンは、あなたの正確な市場で10Kポンドの取引を完了した誰よりも10倍速くなります。 
 
 
 
 
 Incentivise for the Future, Not the Quarter At my current startup, we’re building comp plans with painful precision. I’ve seen the consequences of getting this wrong. Foodbombでは、初期のレッスンは最初の取引サイズのみで支払われました. 結果は? 迅速な取引、不適切な顧客、そして成長を殺したチャーンの割合。 解決策は?分割手数料、契約締結の半分、アクティベーションマイルストーンの半分です。Uberでは、都市のリリースを通じてこれを行いました:地元のチームは登録だけでなく、アクティブで保留されたドライバーやドライバーに評価されました。 閉じた収入だけを支払うと、漏れのあるバケットを構築します。 アクティベーション、保存、拡張のための支払いですか? あなたは機械を構築します。 The 3 Early Indicators Your Revenue Engine Works あなたのセールスプロセスはあなたなしで実行されます : あなたが取引を保存するためにまだ「パラシュートを入力する」必要がある場合、あなたはスケールではなく依存性を構築しました。 Customer Profiles Get Narrower, Not Wider: At Deliveroo, when we scaled into new cities, success was not random. 私たちの理想的な顧客は明確だった。 New Hires Outperform Founders : Foodbombでは、販売チームが創設者よりも速く、より一貫して閉店したとき、エンジンが本物であることを知りました。 マジシャンではなくメカニックになろう 収入のスケーリングは、魔法ではなく、産業的な仕事です。 5百万ドル、10百万ドル、50百万ドルの障壁を突破するスタートアップは、創業者の英雄主義や幸運な雇用に頼らない。 私は両側を見た。Uberでは、機械です。初期段階のスタートアップでは、混乱です。私の現在のスタートアップでは、私たちは一日目からこれらのレッスンを執着的に適用しています。 The Revenue Engine Paradox is real. ほとんどの創業者は決してそれを逃れることはありません。 しかし、もしあなたがこのシステムを意図的に、痛々しく、予測可能に構築するなら、あなたは単に成長するのではなく、スケールするのです。

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