テクノロジーのクライアントやテクノロジー資産を所有するプライベート エクイティ ファンドと仕事をしながら、私は多くの統合管理プログラムを主導してきました。また、さまざまなヨーロッパ市場での多くのクロスボーダー取引の合併後の統合プロセス完了を支援しました。そこでこの記事では、国際市場への進出に関心のある垂直型 SaaS 製品に最適な戦略について説明したいと思います。市場の動向と製品の機能は、SaaS 製品を新しい市場に進出させる際にバランスを取るべき 2 つの重要な指標です。進出が成功すれば、製品の中核機能を維持しながら収益を上げることができます。重要な注意点を 3 つのステップにまとめることができます。最初のステップは、選択した地域の市場を評価して、直面する可能性のある機会と課題を特定することです。 ターゲット市場を徹底的に評価する 市場を評価する際には、正しい要素に焦点を当てる必要があります。これは製品の機能によって異なります。以下に、2 つの一般的な SaaS 製品の主要な垂直分野における重要な要素の例を示します。 人事/労働力管理: ビジネスライセンス: 特定の労働力管理サービス (臨時労働者/EoR など) を提供するために必要なライセンスを所有していることを確認します。 データ転送の法的制限: 個人データを処理しており、メイン サーバーが海外にある場合、GDPR によりデータの転送と処理が制限される可能性があります。ローカル サーバーの取得を検討する必要があるかもしれません。 統合コマース プラットフォーム (小売/ホスピタリティ): 技術アーキテクチャ: 潜在顧客の技術アーキテクチャを評価します。クラウド システムを使用するか、レガシー システムを使用するかによって、実装プロセスに大きな影響が及びます。 インシデント サポート: 1 日 12 時間営業の食料品店で、セルフ チェックアウト システムに問題があるとします。未解決のインシデントに費やされる時間は、1 分でも収益の損失につながります。サポート チームが場所に関係なく問題を迅速に解決できることが非常に重要です。 チェックリストによって、魅力的な市場の重要な要素が問題ではない、または簡単に達成できることが判明したら、次の段階である技術的な実装フェーズの計画に進むことができます。 スケーラビリティの技術的課題を克服する インフラストラクチャには、グローバル サービスを提供できる拡張性がありますか? 製品をクライアントのシステムにどのように統合しますか? 更新情報をどのように送信しますか? バグをどのように修正しますか? このプロセス全体を通じてどのようなローカル リソースが必要で、それをどのように最適化できますか? これらすべての質問を検討し、技術チームは拡張前に具体的なアクション プランを作成する必要があります。 例を考えてみましょう。あなたは ESG データ管理プラットフォームを構築しており、米国を拠点としています。現在、米国市場での状況は芳しくなく、需要の高い市場に製品を拡大することを検討しています。市場評価を行い、オランダが製品を拡大したい興味深い市場であると判断したとします。潜在的な顧客を数社特定しましたが、そのほとんどはレガシー ERP システム、オンプレミスの HR システム、および持続可能性指標用のさまざまなデータベースとスプレッドシートを使用していることがわかりました。ただし、あなたの製品はクラウドネイティブです。統合の課題とその解決方法を見てみましょう。 顧客の ESG データは複数のソース (主にレガシー システム内) に存在するため、統合するには多大な労力がかかります。 課題 1: クラウド ネイティブ製品であるため、アーキテクチャはマイクロサービス タイプであり、マイクロサービス ベースのコネクタを展開してさまざまなレガシー システムと連携し、データを統合できます。必要なのは、プロセスを監督できる優秀なプログラム マネージャーだけです。 ソリューション 1: 顧客の API が標準に達していないため、統合プロセスが制限されます。応答時間が長くなります。データ形式がシステムと互換性がありません。必要な機能がありません。さらに、プロトコルが古いため、統合中にセキュリティ リスクが発生します。 課題 2: カスタム API を開発し、追加のデータ変換レイヤーを構築して、顧客のレガシー システムと安全に統合します。これに費やした時間と労力は、実装が成功した後に大きな利益で報われることを保証します。言い換えれば、市場で大きな収益の可能性があります。 ソリューション 2:  EU-US DPF (データ プライバシー フレームワーク) 規制には、主にクラウド経由でオランダの企業から米国に個人データを転送することに関する厳格な措置が定められています。データ ガバナンス法 (DGA) や提案中のデータ法などのその他の規制は、EU 企業からの非個人データの転送を保護します。これらの規制に準拠するには、データ転送が技術的に安全であることを証明する必要があります。 課題 3: 解決策は、ビジネス チャンスと処理する必要のあるデータの量によって異なります。安全策として、データをローカルで処理し、エッジ サーバーで保存し、エッジ コンピューティングで機密データを処理することをお勧めします。ヨーロッパの複数の国に展開する場合は、レイテンシが問題にならない限り、近隣の EU 諸国でもこれらのサーバーと処理システムを活用できることを覚えておいてください。 解決策 3: その他のブギー関連のものの管理: 文化、チーム、リソース 当然、事業体を設立し、進出先の現地市場からリソースを雇用する必要があります。これらの要素の力を過小評価しないでください。最も重要なのは、セールスファネル戦略の設計と継続的な強化、顧客維持など、収益を生み出す要素です。リード数、売上転換率、解約率、顧客満足度スコアなどの KPI を改善する方法をチームで確立します。顧客基盤の定着率は、垂直産業の市場動向と競争力によって異なりますが、レガシーシステムと断片化されたデータを持つエンタープライズ顧客の場合、切り替えコストが高くなる可能性があるため、B2B SaaS には通常、先行者利益が適用されます。最後に、顧客と従業員のニーズとコミュニケーション スタイルを理解することは、ゲームで迅速に前進するのに役立ちます。 結論 SaaS 製品をさまざまな市場に展開する場合、最初のステップは、魅力的な市場が実現可能であることを確認することです。データ コンプライアンス、法的境界、または顧客のニーズの性質に関連する大きな危険信号や大きなリスク要因がないことを確認します。次のステップは、堅牢な実装計画を立て、クライアントのアーキテクチャを把握し、追加のレイヤーを開発する機能を備え、データをローカルで処理する準備を整え、セキュリティを優先することです。最後のステップは、リソースを賢く割り当てることです。十分な能力を持つ人々でチームを編成して、結果を達成し、変化するニーズに迅速に対応できるようにしてください。市場拡大の成功をお祈りします。

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