Startupe ne propadaju jer nemaju ambicije. propadaju zato što zbunjuju momentum s strojevima.Ovu sam priču živjela više od jednom, unutar nekih od najagresivnijih, visoko rastućih okruženja na planeti: Uber tijekom svog europskog blitza, Deliveroo na vrhuncu svojih tržišnih bitaka, Tripadvisor širi komercijalne timove, Foodbomb skalirajući se od prljavog osnivanja do strukturiranog GTM-a i sada, gradeći svoj vlastiti start-up od temelja. Postoji dosljedna zamka koju sam vidio da operatori, osnivači, pa čak i iskusni izvršitelji padaju u. U stvarnosti?Vjerojatno ste vodili svoj put do impulsa.Ali motor ispod poklopca nije nigdje gotovo spreman za skaliranje. Upravo ponašanje koje pokreće rani prihod često je ono što ograničava vašu sposobnost razmještanja. Paradoks motora prihoda, definiran Djelovanja koja vam daju svoj prvi milijun dolara prihoda često su točna ponašanja koja vam sprečavaju da dođete do 10 milijuna dolara. Video sam ovaj film prije. U Foodbomb, proširili smo se s dva prodavača na gotovo 50. Ali prvi $ 1M? To nije bio proces, to je bio brute-force osnivač hustle, neumoljivi hladni pozivi, dodirivanje osobnih mreža, i iskreno, puno letenja pored sjedišta naših hlača. Ali pokušajte to učiniti na $ 5M ili $ 10M ARR s timom od 50 osoba? U Uberu smo vidjeli suprotno.U vrijeme kada smo se gradom proširivali, pokret GTM-a bio je industrijaliziran.Bilo je metodično, predvidljivo i bolno graditi, ali to je funkcioniralo.Nismo se oslanjali na lokalne heroje.Imali smo motor prihoda. Escaping the Paradox: Build the Revenue Assembly Line Scaling nije herojski. To je industrijski. To je izgradnja montažne linije. Evo kako sam to pristupio tijekom moje karijere, od ružnih startupa do strojeva vrijednih milijarde dolara: 
 
 
 
 
 Founder-Market Fit → Precision Over Volume At my startup today, we’re hyper-aware of this. We’re resisting the temptation to chase every curious “interesting” lead. Umjesto toga, radimo ono što je Uber učinio u svojim najboljim proširenjima: budite nemilosrdno precizni. Definirajte ICP. Izgradite blueprints za jezik kupaca. Kažite ne svemu što miriše na distracciju. Na TripAdvisoru, komercijalni tim naučio je to na teži način. U početku, iskušenje je bilo pronalaženje logotipa i volumena.Ali tek kada smo se usredotočili na idealan profil, putničke tvrtke koje bi se zapravo mogle konvertirati na skali, brzina prihoda stvarno je počela. Lekcija: Ako ne možete točno objasniti zašto je vaših posljednjih 10 klijenata kupilo, i zašto ste rekli ne onima koje niste, niste spremni za skaliranje. 
 
 
 
 
 The First Sales Hire → Experience Over Familiarity At Foodbomb, our early mistake? Hiring “industry experts” who’d sold to restaurants before, but only small, transactional deals. When we pivoted to larger, multi-site venues with complex needs, they floundered. Najbolji izvođači nisu nužno bili iz prehrambene industrije, oni su bili operateri koji su znali kako zaključiti ponude s šest brojeva, upravljati nabavom i upravljati dionicima. B2B SaaS prodavač koji je sklopio ugovore od 200 tisuća funti u bilo kojem sektoru će rasti 10 puta brže od nekoga tko je napravio 10 tisuća funti transakcijskih transakcija na vašem točnom tržištu. 
 
 
 
 
 Incentivise for the Future, Not the Quarter At my current startup, we’re building comp plans with painful precision. I’ve seen the consequences of getting this wrong. U Foodbomb, rani ponovi plaćeni su isključivo na početnoj veličini transakcije. Rezultat? brze ponude, loše prilagođene kupce i stope koje su ubile rast. Popravak? Split provizije, polovica na zatvaranju ugovora, polovica na aktivacijskim prekretnicama.U Uberu smo to učinili u svim gradskim lansiranjima: lokalne momčadi nisu bile osuđene samo na prijavama, već na aktivnim, zadržanim vozačima i vozačima. Ako plaćate isključivo za zatvorene prihode, gradite ispušne kutije. Plaćate za aktivaciju, zadržavanje i širenje? The 3 Early Indicators Your Revenue Engine Works Vaš proces prodaje radi bez vas: Ako još uvijek morate "padobraniti" kako biste sačuvali ponude, izgradili ste ovisnost, a ne razmjer. Profili kupaca postaju uskiji, a ne širi: U Deliveroo-u, kada smo se proširili na nove gradove, uspjeh nije bio slučajan. New Hires Outperform Osnivači : U Foodbombu, tek kada je tim za prodaju zatvarao brže i dosljednije od osnivača, znao sam da je motor pravi. Budite mehaničar, a ne čarobnjak Skalacija prihoda je industrijski rad, a ne magija. Startup tvrtke koje prelaze barijere od 5 milijuna dolara, 10 milijuna dolara, 50 milijuna dolara ne oslanjaju se na herojstvo osnivača ili sretne zapošljavanja. Vidio sam obje strane.U Uberu, strojevi.U ranim fazama startupa, kaos.Na mom trenutnom startu, mi opsesivno primjenjujemo ove lekcije od prvog dana, jer izgradnja motora kuca izgorjeti na gužvi. Paradoks motora prihoda je stvaran.Većina osnivača nikada ne pobjeći od njega. Ali ako izgradite sustav, namjerno, bolno, predvidljivo, ne samo da raste.

The is an opinion piece based on the author’s POV and does not necessarily reflect the views of HackerNoon.

Read My Stories

Ovaj zvuk je proizveden na izvornom jeziku priče!

Predugo; Čitati

Download free Tech Leaders Productivity Report!

You Can't Wing It to $10M: Brutalna istina o prodaji startupa

About Author

KOMENTARI

VIJESI OZNAKE

OVAJ ČLANAK JE PREDSTAVLJEN U

Related Stories

Light-Mode

Classic

Newspaper

Dark-Mode

Neon Noir

Minty

HN StartUps