Entretien avec le fondateur de l'UeCalc, Daniil Khanin : Libérer la puissance de l'économie unitaire pour les startups

Introduction

Combien de fois avez-vous entendu dire que l’âge d’or des startups de capital-risque touche à sa fin ? De plus en plus de voix, de Steve Blank aux investisseurs en capital-risque et aux représentants d'accélérateurs, soulignent que les fondateurs de startups doivent démontrer des performances financières plutôt que de simplement s'appuyer sur des idées révolutionnaires et des innovations technologiques. En conséquence, les fondateurs sont confrontés à une question cruciale : ont-ils les compétences nécessaires pour modéliser et utiliser l’économie unitaire ?

Pour mieux comprendre ce cadre, j'ai eu une conversation avec Daniil Khanin , un entrepreneur basé à Barcelone (Espagne) connu comme le gourou de l'économie unitaire et de l'approche des décisions basées sur les données. Daniil est le fondateur et PDG de la startup ueCalc et l'auteur du livre "Unit Economics: Data-Driven Decisions for Business and Startups" avec une préface d' Ash Maurya , auteur à succès de "Running Lean" et "Scaling Lean".

Au fil des années, nous avons collaboré avec des startups via l'accélérateur The Internet Initiatives Development Fund , et dans le cadre de mon projet spécial, "Derrière la startup : conversations avec les fondateurs et les visionnaires du capital-risque" , j'ai invité Daniil à participer à une interview. .

L'économie unitaire offre un moyen rapide et accessible de répondre à des questions critiques sur l'efficacité d'un modèle commercial choisi, l'investissement requis pour une startup et sa durée, l'épuisement prévu des fonds et la priorisation des processus commerciaux.

Questions et réponses

Victor Markov : « Commençons par la question la plus courante : qu'est-ce que l'économie unitaire et pourquoi est-elle si cruciale ?

Daniil Khanin : « L'économie unitaire sert de cadre universel qui intègre les aspects financiers d'une entreprise avec les compétences produit de l'équipe qui dirige cette entreprise. Dans les premiers stades de son parcours, une startup innovante évolue dans un domaine d'incertitude totale. on ne sait pas qui est le client, quels sont ses véritables besoins, combien de temps il faudra pour développer un produit recherché et les coûts associés pour l'équipe. Néanmoins, des décisions concernant la création de produits doivent être prises bien que divers cadres existent pour cela. À cet effet, comme Lean Canvas développé par Ash Maurya , l'économie unitaire s'impose comme un outil d'évaluation des finances dès le départ, cet outil aide à identifier les opportunités de croissance au sein d'une startup déjà en expansion.

Victor Markov : « Qu'est-ce qui rend l'économie unitaire si indispensable ?

Daniil Khanin : « L'importance de l'économie unitaire réside dans sa capacité à conserver les rares ressources d'une startup. Elle guide les startups dans l'allocation correcte des ressources au fil du temps, en les orientant vers les processus les plus cruciaux. ne pas lancer du tout une startup si elle manque de viabilité économique. Même si cela peut sembler contre-intuitif - qui peut prédire l'avenir ? - l'économie d'une unité ne consiste pas uniquement à prévoir ; elle consiste à évaluer la volonté de l'équipe de façonner cet avenir.

Victor Markov : « Je me souviens de nombreux cas où des équipes ont choisi d'abandonner leurs modèles économiques et de fermer leurs startups après avoir analysé leurs modèles financiers et l'économie de leur unité. Pouvez-vous partager vos expériences de travail avec de telles équipes ?

Daniil Khanin : « Bien que je ne puisse pas divulguer de détails spécifiques pour des raisons de confidentialité, je peux fournir un aperçu général. Tout a commencé lorsqu'une équipe a décidé de développer des solutions informatiques pour de grands équipements publics comme les stades et les grands centres commerciaux. la rentabilité du projet. Cependant, après avoir élaboré leur modèle financier, ils ont été consternés par les sombres perspectives financières. Il est devenu évident que les rendements projetés étaient insuffisants pour justifier la poursuite de l'entreprise.

À ce stade, la sagesse conventionnelle pourrait dicter de modifier les paramètres du modèle pour obtenir des résultats favorables. Cependant, avec un modèle basé sur l’économie d’une unité, la modification de plusieurs paramètres clés implique d’ajuster les aspects correspondants du modèle économique, chacun supervisé par un membre de l’équipe. Cette prise de conscience a incité l'équipe à reconnaître son manque de compétences requises pour entrer sur le marché et gérer le développement commercial ultérieur. »

Victor Markov : "Pourquoi les équipes n'ont-elles pas pu le reconnaître elles-mêmes ?"

Daniil Khanin : « Souvent, notre croyance inébranlable en une idée nous empêche de procéder à une évaluation rationnelle et critique. Aucun critère défini ne peut contourner cette tendance. J'ai commis des erreurs similaires d'innombrables fois. La beauté de l'économie unitaire réside dans sa transparence. modèle financier basé sur l'économie de l'unité, vous contrôlez un ensemble limité de paramètres, chacun directement lié à votre équipe et à son expertise. Vous pouvez vous tromper autant que vous voulez, mais les chiffres mettent à nu tous les problèmes sous-jacents, mettant en lumière le véritable coût impliqué.

Victor Markov : "Dans quelle mesure cette approche s'aligne-t-elle sur les méthodes traditionnelles ? La modélisation financière est un incontournable des écoles de commerce et des cours en ligne depuis un certain temps."

Daniil Khanin : « Il s'agit d'une question cruciale. Formellement, un modèle financier élaboré à l'aide de mes modèles reflète celui élaboré par des financiers chevronnés. Cependant, le défi consiste à trouver quelqu'un au sein d'une startup capable de créer un tel document et d'en gérer habilement tous les paramètres. . Mon approche représente un changement fondamental – une nouvelle philosophie de création de documents que je résume comme « être responsable uniquement de ce que vous pouvez contrôler ».

Victor Markov : « Intriguant. Pouvez-vous détailler cette philosophie ?

Daniil Khanin : « Tout revient à l'économie unitaire. Comme l'économie unitaire entremêle les processus commerciaux et les indicateurs financiers, elle facilite la construction de documents financiers tels que les comptes de profits et pertes, les flux de trésorerie et les bilans. Cependant, l'auteur du modèle ne gère qu'un sélectionnez un ensemble de mesures comprenant le modèle économique de l'unité. Ainsi, pour atteindre des objectifs spécifiés - par exemple l'EBITDA ou les revenus - l'auteur du modèle ajuste les mesures économiques de l'unité, qui, à leur tour, influencent directement les processus commerciaux.

Il devient évident que l'équipe possède les moyens d'influencer ces processus. Plus important encore, cette approche est facilement vérifiable. Si une équipe revendique un taux de conversion de 15 % nettement supérieur à la moyenne du marché, elle doit élucider sa stratégie pour réaliser cet exploit. Possèdent-ils une expérience pertinente ou un projet concret ? Dans le cas contraire, dépasser la moyenne du marché semble improbable. »

Victor Markov : "Cela semble être une situation gagnant-gagnant, bénéficiant à la fois aux fondateurs de startups et aux investisseurs potentiels. Vous avez récemment publié un livre sur ce sujet. Pourriez-vous donner plus de détails à ce sujet ?"

Daniil Khanin : "Certainement. Tout en défendant l'économie unitaire, j'ai répondu à des demandes de lectures complémentaires sur le sujet. Étonnamment, je n'ai pu identifier aucun livre malgré l'accumulation d'une richesse de documents. Par conséquent, j'ai compilé un livre élucidant l'approche, la philosophie, et soulignant comment les compétences influencent la performance financière des entreprises, j'ai essentiellement distillé mon expérience d'une décennie en économie unitaire, en examinant une myriade d'exemples de son application pour répondre à diverses demandes commerciales - de l'identification d'opportunités de croissance à l'élaboration de modèles financiers.

Victor Markov : "D'accord, alors que les startups exploitent l'économie unitaire pour la modélisation, celles qui en sont aux stades de financement ultérieurs et qui ont des chiffres de revenus impressionnants utilisent également ce cadre pour la prise de décision. Comment cette approche est-elle utilisée dans de tels scénarios ?"

Daniil Khanin : « En effet, l'économie d'unité à elle seule s'avère insuffisante. Même si elle offre un aperçu de l'état actuel d'une entreprise, la prise de décision éclairée nécessite d'identifier les processus susceptibles d'être améliorés, améliorant ainsi les performances de l'entreprise tout en minimisant les dépenses en ressources. Cette tâche n'est pas simple. , mais cela représente l'essence de l'orientation commerciale. En identifiant le processus qui offre actuellement le plus grand potentiel de croissance, vous pouvez atteindre une croissance substantielle avec une dépense de ressources minimale - une considération essentielle pour les startups aux ressources limitées.

Victor Markov : "Cela semble intrigant. Pouvez-vous nous expliquer comment les startups peuvent identifier ces opportunités de croissance ? Quels outils ou solutions sont nécessaires ?"

Daniil Khanin : « Vous pouvez commencer avec juste une serviette et un stylo, mais des outils efficaces sont indispensables. Bien que vous puissiez construire un modèle à l'aide de n'importe quel tableur ou même d'un stylo et du papier, identifier les opportunités de croissance et élaborer des modèles financiers n'est pas une mince affaire. se résume aux cohortes – la base des données économiques unitaires. La gestion et l’analyse des cohortes ne sont pas simples, même avec Excel.

Par conséquent, j'ai développé ueCalc . Il rationalise la création de modèles économiques unitaires pour la plupart des modèles commerciaux et facilite la construction rapide des modèles financiers correspondants. Le service se charge du gros du travail, exigeant simplement que l'équipe délimite ses capacités fondamentales à influencer les mesures économiques unitaires de son modèle. Même si la création d'un modèle de haute qualité nécessite quelques ajustements et un engagement sérieux, le processus reste bien plus rationalisé et accéléré que la modélisation basée sur Excel.

Sortie

L’analyse de cohorte en économie unitaire présente un défi à multiples facettes qui mérite un article dédié. Dans cette interview, Daniil Khanin a abordé des questions critiques du monde d'aujourd'hui et de l'état du marché du capital-risque, telles que la rentabilité, la conservation des ressources et la prise de décision basée sur des données.

Même si la mise en œuvre du cadre demande du temps, le retour sur investissement est rapide. Il est essentiel que tous les éléments nécessaires soient présents : la demande du marché, des solutions accessibles et une pléthore d'articles, de livres et de ressources. De tels modèles présentent des avantages non seulement pour les startups et les investisseurs, mais aussi pour le marché dans son ensemble.