Dévoiler les ancres : comment votre cerveau donne un sens au monde (et se trompe)

Aujourd’hui, nous plongeons profondément dans le monde de l’ancrage, un biais cognitif qui influence nos choix de manière bien plus omniprésente que nous ne le pensons.

Si vous avez déjà entendu parler d'Anchors, vous l'avez probablement entendu dans un contexte de vente. Je vais en parler, mais cela va bien plus loin que cela.

Comprendre l'ancrage ne consiste pas seulement à éviter les tactiques de vente sournoises ; il s'agit de comprendre comment notre cerveau construit la réalité à partir d'informations imparfaites.

Anchors Aweigh : qu’est-ce que c’est, de toute façon ?

Imaginez ceci : vous recherchez une nouvelle veste. Le premier que vous voyez est magnifique, mais coûte la somme énorme de 400 $. Bien hors de votre budget. Cependant, lorsque vous vous promenez dans le magasin, une veste sur deux semble désormais être une bonne affaire. Soudain, cette option à 150 $ semble carrément attrayante.

Ce prix initial de 400 $ a servi de point d’ancrage. Cela a faussé votre perception de ce qui constitue un prix « raisonnable » pour une veste. Ce problème mental, mes amis, est l’effet d’ancrage dans l’action.

Une autre (non-vente, exemple) a montré que si on demande d'abord aux gens si Gandhi est mort avant ou après l'âge de 9 ans, et qu'on leur demande ensuite de deviner l'âge réel de Gandhi au décès, leurs suppositions seront plus faibles que si on leur avait d'abord demandé si Gandhi a vécu au-delà de 200 ans. La première ancre de 9 ou 200 tire son estimation finale dans cette direction, bien que cela n'ait aucune pertinence logique.

Le biais d'ancrage décrit la tendance de notre esprit à être trop influencé par la première information (l'ancre) qu'il reçoit sur un sujet. Une fois cette ancre lâchée, des jugements ultérieurs sont portés par rapport à elle, même si l'ancre initiale est totalement arbitraire ou non pertinente.

Ancrage dans la nature

L'ancrage n'est pas seulement une question de virées shopping et d'achats impulsifs. Cela imprègne toutes sortes de décisions de vie :

• Négociations : La personne qui donne un chiffre en premier (salaire, prix de vente, etc.) a souvent un avantage car cela prépare le terrain psychologique pour le reste de la négociation.
• Investissement : Vous êtes trop obsédé par le prix que vous avez initialement payé pour une action ? Vous pourriez manquer les signes indiquant qu’il est temps de vendre, même si les fondamentaux ont changé (c’est une erreur de coût irrécupérable, un proche cousin de l’ancrage).
• Premières impressions : des entretiens d'embauche aux rencontres, cette première impression (positive ou négative) peut influencer la façon dont les gens perçoivent tout ce que vous faites.

Ancres : la couverture de confort cognitif

Considérez une ancre comme un raccourci mental. Notre cerveau a soif de stabilité et d’ordre – il n’aime pas flotter dans un océan d’incertitude. Les ancres, même non pertinentes, nous donnent un point de référence, une ligne de départ à partir de laquelle juger tout le reste.

La partie délicate ? Une fois qu’une ancre est plantée dans notre esprit, elle a un effet en cascade :

• Attention sélective : nous commençons à remarquer des détails qui confirment l'ancre établie et minimisons les informations qui la contredisent. Il s’agit d’une forme de biais de confirmation.
• Valorisation déformée : une ancre peut donner l’impression que quelque chose est outrageusement cher ou ressemble à une offre incroyable, même si la valeur objective reste inchangée. Notre point de référence devient biaisé.
• L'effet d'entraînement : les ancres n'affectent pas seulement les décisions isolées. Ils peuvent avoir une influence à long terme sur nos habitudes de dépenses, nos attentes et même nos convictions sur le monde.

Pourquoi notre cerveau est-il si facilement influencé ?

Les chercheurs ont quelques théories :

• Réduction de l’effort : nos cerveaux sont des avares cognitifs : ils adorent les raccourcis. Au lieu d’évaluer minutieusement chaque décision à partir de zéro, faire référence à une ancre est un hack de prise de décision rapide, quoique imparfait.
• Incertitude : lorsqu'on n'a aucune idée d'un prix juste ou d'un plan d'action, n'importe quelle donnée initiale semble meilleure que rien. L'ancre nous donne un point de départ.

Le monde est votre terrain de jeu phare

Soyons réalistes, les ancres sont partout :

• Le piège de « l’essai gratuit » : ce « gratuit » initial encadre les futures décisions de tarification. Du coup, l’abonnement mensuel semble bien moins attractif, même si le coût total est raisonnable. Les entreprises le savent.
• Le pouvoir de la suggestion : avez-vous remarqué à quel point les options de pourboire sur ces lecteurs de cartes ne cessent de croître ? Ils ancrent votre perception de ce qui constitue un montant de pourboire « normal ».
• Ancrage dans le domaine social : la première opinion que vous entendez sur un sujet controversé, ou même simplement le choix initial du mot (« émeute » ou « protestation »), peut façonner la façon dont vous traitez les informations ultérieures.

Le talon d’Achille de l’ancrage

La chose la plus insidieuse à propos des ancres est qu’elles fonctionnent même lorsque nous SAVONS qu’elles existent. Des études montrent que même lorsque les gens sont explicitement avertis des préjugés d’ancrage, cela influence toujours leur estimation et leur jugement.

Pourquoi cela arrive-t-il? C'est ici que les choses deviennent intéressantes :

• Les ancres exploitent une réflexion plus profonde : la pensée du système 1 (rapide, intuitive) est facilement influencée par les ancres. Mais même si le système 2 (raisonnement lent et délibéré) peut reconnaître le biais, des efforts considérables sont nécessaires pour contrecarrer pleinement ses effets.
• Relatif, pas absolu : nos cerveaux sont programmés pour évaluer les choses de manière comparative. Même si vous reconnaissez intellectuellement qu’une ancre est arbitraire, votre réponse émotionnelle est préparée à la comparaison.
• Le facteur de fluidité : les ancres créent un sentiment de fluidité cognitive. Les options qui semblent familières ou faciles à traiter semblent souvent intuitivement correctes, même si elles ne constituent pas le choix le plus rationnel.

Luttez contre la main invisible

Alors, sommes-nous condamnés à être des marionnettes cognitives manipulées par des ancres aléatoires ? Pas assez. Voici votre boîte à outils :

• L'art de la gratification différée : les achats impulsifs sont le meilleur ami de l'ancrage. Donnez-vous du temps. Avant de réagir à un prix, une offre ou une information, imposez-vous une période d'attente auto-imposée. Cette pause donne à votre cerveau logique un espace pour rattraper son retard.
• Recherchez des contre-ancres : ne vous fiez jamais à un seul point de données. Recherchez activement des prix alternatifs, des opinions multiples ou des perspectives différentes sur un problème. Cela permet de briser le charme de l’ancre initiale.
• Acceptez l’ambiguïté stratégique : en particulier dans les négociations, il est parfois payant d’être celui qui évite de prononcer le premier chiffre. L’ambiguïté stratégique change la dynamique en votre faveur.

Au-delà de l’évidence – S’ancrer dans des endroits inattendus

L'ancrage n'est pas seulement une astuce de vendeur. Elle s’infiltre dans les domaines où nous l’attendons le moins, façonnant subtilement nos choix, nos opinions et même notre perception de nous-mêmes :

• Ancrage vers le passé : Vous êtes-vous déjà surpris à avoir envie du « bon vieux temps » où les choses semblaient moins chères, plus simples ou meilleures ? Ces souvenirs nostalgiques peuvent devenir des points d’ancrage, nous rendant résistants au changement ou moins réceptifs aux avantages du présent.
• L’ancre de la perception de soi : nos premières impressions de nous-mêmes (de l’enfance au début de l’âge adulte) ont une incroyable résistance. Cette vieille étiquette « Je suis mauvais en mathématiques » peut persister pendant des décennies, conduisant à des opportunités manquées parce que nous sommes ancrés dans une limitation passée.
• Ancrage dans la salle d'audience : Des études suggèrent que même quelque chose d'aussi trivial que la sévérité d'une sentence imposée par l'accusation peut inconsciemment ancrer la sentence finale du juge, quelles que soient les preuves réelles.

Ancres : une épée à double tranchant

Il est important de se rappeler que l’ancrage n’est pas intrinsèquement bon ou mauvais. Notre cerveau a développé ce raccourci pour une raison. Voici où cela peut être utile :

• L'établissement d'objectifs comme point d'ancrage : avez-vous déjà entendu le conseil de « visualiser le succès » ? C'est en partie un effet d'ancrage. Fixer un objectif initial élevé (chiffre d'affaires, objectif de forme physique, production créative) crée un point de référence qui peut nous motiver, même si nous n'atteignons pas complètement le premier objectif ambitieux.
• Conversation intérieure positive : Recadrer consciemment les schémas de pensée négatifs avec des affirmations positives peut être une forme d’auto-ancrage bénéfique. Au fil du temps, cela contribue à déplacer votre point de référence interne.
• Ancres pour le bien social : les organismes de bienfaisance qui affichent des suggestions de montants de dons ou des organisations à but non lucratif soulignant l'impact de même de petites contributions tirent parti des principes d'ancrage pour inciter les gens à une plus grande générosité.

Le but ultime : la flexibilité cognitive

Il ne s’agit pas d’éliminer les ancres : elles font inévitablement partie du fonctionnement de notre cerveau. La clé est de prendre conscience du moment où ils opèrent, de savoir quand fixer délibérément nos propres ancrages et de développer la flexibilité nécessaire pour modifier nos points de référence si nécessaire.

Comprendre l’ancrage est une étape vers une plus grande objectivité, une meilleure prise de décision et un scepticisme sain à l’égard des forces cachées qui tentent de façonner notre réalité.

Passons à la méta : cette newsletter pourrait-elle être un point d'ancrage important pour vous inciter à réfléchir de manière plus critique à la prise de décision ? Absolument 😉

Scott