Comment créer une entreprise de plusieurs millions de dollars à partir de zéro sans investir dans le marketing

En 2008, le développeur informatique Anton Tkachev a commencé à développer son projet favori pendant son temps libre. Le réseau d'anonymiseurs est devenu populaire dans son pays et le développement l'a aidé à commercialiser un nouveau produit sur le marché mondial.

Plus de 10 millions de personnes utilisent le VPN de navigation service, et le revenu brut de l'entreprise dépasse 3 millions de dollars. Anton a raconté comment il a réussi à créer un service qui est devenu très demandé dans presque tous les pays.

Q : Racontez-nous comment vous en êtes arrivé à créer votre propre entreprise.

Pendant mes études à l'université, j'ai acquis de l'expérience dans le développement commercial de produits logiciels. Après avoir obtenu mon diplôme, j'ai occupé divers postes dans deux sociétés informatiques. J'ai commencé comme développeur intermédiaire.

Ensuite, je me suis orienté vers la gestion de projet car cette direction m'intéressait car elle développe à la fois des compétences techniques et organisationnelles. Plus tard, j'ai obtenu un emploi dans une autre entreprise où mes fonctions comprenaient la gestion de produits et de projets.

Grâce à ces expériences, j'ai acquis beaucoup d'expérience dans la résolution de problèmes organisationnels, techniques et financiers.

Après un certain temps, j'ai décidé de créer quelque chose de moi-même et j'ai commencé à chercher des idées. J'ai fini par développer un réseau d'anonymiseurs, sur lequel j'ai travaillé pendant mon temps libre, souvent le soir et le week-end.

Malgré le peu de temps que j'y ai consacré, le service est devenu populaire dans mon pays et a gagné une large audience dans les pays voisins. Quelques années après son lancement, le service comptait 1,6 million d'utilisateurs mensuels.

Ce succès m'a amené à créer une société, toujours en activité, pour développer un produit de suivi appelé Browsec VPN.

Q : Lors de la recherche d'investisseurs, il ne faisait aucun doute que le produit serait demandé ?

Il y avait des doutes. A l'époque, les solutions VPN étaient assez lourdes. J'ai dû télécharger et installer des programmes sur mon ordinateur. Cela ne fonctionnait pas toujours correctement et pouvait casser tous les paramètres réseau.

Je voulais créer un produit offrant toutes les fonctionnalités des services VPN classiques mais avec un seuil d'entrée beaucoup plus bas et plus simple pour l'utilisateur.

Ainsi, l'idée est née de créer une extension VPN pour le navigateur qui pourrait être installée en un seul clic et n'avait pas de processus de configuration compliqué. Pendant cette période, il n'y avait pas de tels services sur le marché.

J'ai compris que je pouvais créer la première version du service sans investissement, car j'avais de l'expérience dans le développement. J'ai demandé à quelques personnes de tester un service prototype, et elles ont été satisfaites de l'expérience.

Un an après avoir commencé à développer Browsec, ZenMate, une société allemande, est arrivée sur le marché avec une idée similaire. Ils ont attiré des investissements en capital-risque, ils ont donc rapidement développé la première version du produit et attiré le premier million d'utilisateurs. À titre de comparaison, mes ressources étaient limitées à cette époque et seulement 3 000 personnes utilisaient Browsec.

L'apparition d'un concurrent direct majeur m'a fait réfléchir. D'une part, cela posait un sérieux défi.

D'un autre côté, cela a montré que mon idée était viable. J'ai réalisé que je devais agir plus vite. J'ai attiré trois co-fondateurs dans le projet et j'ai reçu des investissements providentiels d'amis. Après cela, j'ai réuni une équipe et nous avons repris le projet avec une vigueur renouvelée.

Q : À quel moment avez-vous décidé de vous lancer sur le marché international ?

Notre objectif initial était de créer un produit global. Nous avons concentré toutes nos ressources sur cet objectif et nous ne nous en sommes pas éloignés, même lorsque nous avons eu des opportunités de générer plus de revenus sur le marché local.

Nous comptons maintenant plus de 10 millions d'utilisateurs actifs dans le monde. Nous nous concentrons sur le marché des consommateurs. Nous avons un petit nombre d'entreprises clientes. Généralement, les entreprises viennent nous voir avec une demande de licence en volume si elles remarquent qu'un nombre important de leurs employés utilisent déjà Browsec.

Q : Comment avez-vous réussi à faire passer le nombre d'utilisateurs de 3 000 à 10 millions ?

Nous avons atteint ces chiffres entièrement grâce à la croissance organique. En raison de ressources limitées, nous n'avons presque pas dépensé d'argent pour le marketing et la promotion. Nous mettons toutes nos ressources dans notre produit, et des utilisateurs satisfaits ont recommandé notre produit à leurs amis.

Mais nous avons apporté plusieurs améliorations au produit, ce qui a permis d'augmenter rapidement son audience. Tout d'abord, l'enregistrement obligatoire a été aboli. Auparavant, seuls ceux qui créaient un compte pouvaient utiliser le service, ce qui constituait un sérieux obstacle.

Nous avons mené une expérience de produit et supprimé complètement le processus d'enregistrement. Après cela, nous avons constaté une multiplication par deux de la croissance organique des utilisateurs d'un mois à l'autre pendant une période prolongée.

De plus, nous avons décidé d'adopter un modèle économique freemium pour générer une croissance durable par des moyens organiques. À l'époque, il s'agissait d'une solution relativement nouvelle sur le marché des VPN.

Nous avons été parmi les premiers à offrir aux clients une version entièrement gratuite de notre produit avec un temps d'utilisation et un trafic illimités. Cela a contribué à notre croissance. De plus, nous proposons également une version payante avec des fonctionnalités avancées à nos utilisateurs.

Q : Comment envisagez-vous de développer davantage votre entreprise et votre service VPN ?

L'application que nos clients utilisent n'est qu'une petite partie de ce que nous proposons. L'application est alimentée par des milliers de serveurs à travers le monde et des systèmes sophistiqués pour gérer l'ensemble du service.

Nous optimisons constamment les produits et plateformes internes pour fournir un meilleur service à nos utilisateurs.

Actuellement, nous avons une équipe de 11 personnes, ce qui est suffisant pour servir 10 millions d'utilisateurs. Cependant, pour la croissance et le développement de l'entreprise, nous devons élargir notre personnel. Nous recherchons donc de nouveaux spécialistes.

De plus, nous prévoyons de promouvoir le produit par le marketing de contenu et la publicité ciblée, que nous considérons comme des opportunités de croissance.

C'est maintenant le bon moment pour continuer à développer et à améliorer notre produit. Si nous parvenons à maintenir notre taux de croissance actuel, je m'attends à une croissance significative au cours des cinq prochaines années, avec une multiplication par quatre estimée du nombre d'utilisateurs et des revenus.

Q : Pourquoi la demande de services VPN augmente-t-elle ces dernières années ?

Tout d'abord, de nombreuses personnes sont préoccupées par leur confidentialité en ligne et ne souhaitent pas que leur fournisseur de services Internet (FAI) suive leur activité de navigation sur le Web.

Une autre raison tient à la mondialisation du marché du travail. Pendant la pandémie de COVID-19, la tendance au travail à distance s'est amplifiée. Les travailleurs des entreprises ont commencé à quitter leur pays plus souvent et à travailler là où ils étaient plus à l'aise.

Dans le même temps, ils ne pouvaient accéder à certaines ressources et portails que s'ils se connectaient depuis leur pays d'origine. Par conséquent, la sensibilisation et la demande des gens pour les services VPN ont commencé à croître.

Généralement, au cours de l'existence de notre entreprise, le marché a beaucoup changé. Il y a encore 10 ans, les services VPN étaient des solutions de niche connues de quelques personnes.

Maintenant, le nombre d'utilisateurs a considérablement augmenté. Il s'agit d'un marché en croissance et en développement actifs, où de nouveaux services et entreprises apparaissent presque chaque jour sur le marché.

Q : Partager le secret de la façon de résister à une concurrence aussi féroce ?

Vous avez juste besoin de faire un bon produit.