Automatisez, mais n'éliminez pas : nous avons toujours besoin d'une touche humaine

Avouons-le : pour le monde des affaires, l'automatisation est comme le nouveau barbecue Weber à 5 000 $ que vous avez vu dans la cour de votre voisin l'été dernier.

Vous l'avez acheté parce que cela semblait être la "chose à faire", mais quand il est arrivé à votre porte, vous avez réalisé - je n'ai aucune idée de comment utiliser cette chose.

Donc, vous avez fait ce que la plupart des gens font : jeter de la viande dessus et espérer le meilleur. Et regardez, la viande était comestible. Ce n'était tout simplement pas aussi bon qu'il aurait pu l'être. (Et ce n'était certainement pas mi-saignant).

J'ai l'impression que beaucoup d'entre nous ont commencé à utiliser ces outils automatisés sans savoir vraiment utiliser leur potentiel.

Pour de nombreuses entreprises, le résultat a été une mise en œuvre excessive et une dépendance excessive à l'égard de ces outils, au point qu'ils sont devenus complètement contre-productifs pour nos objectifs.

La question est donc de savoir comment trouver un équilibre entre l'automatisation de notre processus de vente et le maintien de cette touche humaine si importante ? À mon avis, nous avons simplement besoin de plus de conseils. J'ai amené Shawn Finder dans la série pour nous aider tous.

Shawn Finder, PDG d'Autoklose

Avez-vous déjà entendu parler d'une plateforme conviviale appelée Autoklose ? Il s'agit d'une plateforme d'engagement commercial alimentée par l'IA qui aide les commerciaux à éliminer les tâches répétitives et banales de leur quotidien afin qu'ils puissent se concentrer sur la vente, l'établissement de relations et, finalement, la conclusion de plus de transactions.

Shawn est la définition d'un vendeur intelligent. Je l'ai interviewé sur le podcast Success Story l'année dernière (vous pouvez l'écouter ici ) et tout au long de notre conversation, il a souligné l'importance de la personnalisation. C'est assez rare pour un gourou de l'automatisation, croyez-le ou non.

À seulement 24 ans, Shawn est entré dans le monde de l'entrepreneuriat et n'a jamais regardé en arrière. Il a commencé par importer des emballages de l'Orient et les vendre aux meilleurs détaillants d'Amérique du Nord.

La vente étant sa passion, Shawn a fondé la société de création de listes ExchangeLeads en 2013 ; la plate-forme a aidé les vendeurs à créer des listes de prospects de qualité en beaucoup moins de temps.

Début 2018, Shawn a transformé ExchangeLeads en sa deuxième startup appelée Autoklose, qui est une nouvelle plateforme d'automatisation des ventes révolutionnaire utilisée par des milliers de professionnels de la vente à travers le monde pour les aider à économiser du temps et de l'argent.

Il a étendu Autoklose à plus de 50 personnes et l'a vendu à Vanillasoft a Soft en 2020.

C'est exactement pourquoi j'ai amené Shawn dans la série; il vit et respire la vente depuis qu'il est jeune entrepreneur. Et maintenant, il utilise son expérience pour bâtir une entreprise incroyable qui change le paysage des ventes tel que nous le connaissons.

Mais nous reviendrons vers lui bientôt.

Quel est le problème avec l'automatisation ?

Je viens de découvrir que plus de la moitié des entreprises utilisent l'automatisation quelque part le long de leur pipeline marketing. Certains ont même automatisé le tout.

Pourquoi? Parce que sans paraître loufoque, l'automatisation est vraiment l'avenir. Nous ne vivons plus à l'époque de l'usine d'Henry Ford ; sa chaîne de montage mobile est devenue numérique, et les tâches de vente que nous redoutions auparavant peuvent désormais être effectuées en un clic.

Mais voici le problème : même si l'automatisation des ventes a parcouru un long chemin, elle ne remplace pas votre équipe de vente humaine.

Il ne peut pas faire preuve d'empathie, il ne peut pas ajouter automatiquement nos touches "humaines" comme la personnalisation sociale, et il ne peut pas établir de relations (à moins que vous ne soyez Joaquin Phoenix dans le film Elle. Mais même dans ce cas, je ne suis pas convaincu).

Le nœud du problème

Le recours excessif à l'automatisation est un véritable problème pour les équipes de vente. C'était super au début, mais maintenant tout le monde sonne... eh bien, nous sonnons exactement pareil. Nos clients froids peuvent sentir un e-mail automatisé à un kilomètre de distance.

Gardez à l'esprit qu'il n'y a que quelques raisons pour lesquelles quelqu'un déboursera son argent durement gagné - et les arguments de vente malhonnêtes n'en font pas partie.

Pensez aux e-mails de vente que vous ouvrez réellement lorsqu'ils apparaissent dans votre boîte de réception. Je suis prêt à parier que ce sont ceux qui semblent différents ou ceux qui semblent connaître étrangement beaucoup d'informations sur vous.

En d'autres termes, ceux qui semblent avoir été écrits par une vraie personne - pour vous, et vous seul.

Alors, quel est le problème ici? Abandonnons-nous complètement les e-mails automatisés, ou y a-t-il un équilibre que nous pouvons trouver ?

Les meilleurs conseils de Shawn Finder

Maintenant, je suis bien conscient que le terme « automatisation » couvre bien plus qu'une campagne de vente par e-mail. Dans l'intérêt du sujet d'aujourd'hui, cependant, je parle spécifiquement de l'automatisation du marketing des ventes ; pensez aux campagnes, aux entonnoirs, aux e-mails froids, etc.

Shawn et moi avons parlé de tant de choses dans notre entretien, mais nous avons consacré une bonne partie à discuter de ses meilleurs conseils pour automatiser les e-mails de vente sans éliminer le contact humain.

1. Soyez bref

"Je pense que la plus grande erreur que les gens commettent avec l'automatisation est qu'ils gardent tout long et dépersonnalisé. Vous pouvez rédiger un e-mail automatisé et donner l'impression qu'il s'agit d'un e-mail individuel, et vous pouvez le rendre très court. »

J'adore ce conseil car il puise dans quelque chose que nous avons tous oublié depuis que l'automatisation a pris les rênes, à savoir ceci : ce n'est pas parce que les e-mails prennent moins de temps à écrire et à envoyer de nos jours qu'ils devraient être moins riches en valeur.

C'est tentant de dire : 'Génial ! Les e-mails prennent 90 % de temps en moins, je vais donc ajouter autant d'informations supplémentaires que possible. » Mais la réalité est que personne ne veut lire un e-mail de 2 000 mots, quelle que soit la qualité de votre copie ou la régularité avec laquelle vous les envoyez.

2. Personnalisez à fond les e-mails

"J'ai en fait écrit 30 des meilleurs podcasts de vente par e-mail ; c'était très personnalisé. Tous les 30 ont répondu et ont dit: "Ouais, j'aimerais vous avoir dans l'émission." Tout le monde pensait que c'était un e-mail en tête-à-tête. Tout dépend donc si vous êtes commercial ou authentique et aimable.

Oui, j'étais l'une des personnes que Shawn a contactées - et j'ai dit oui, donc ça a évidemment fonctionné ! Ha.

"Les gens comptent simplement sur l'automatisation, et ils écrivent de longs e-mails pour vendre leur produit -" Je m'appelle Shawn, je suis une entreprise qui fait ABC, je peux vous aider avec a, b et c "- ça ne marche pas, " a expliqué Shawn.

Pour expliquer cela un peu plus en détail, imaginez que vous avez reçu un e-mail de ma part. Il y a une grande différence entre ceci :

Bonjour [destinataire],

Bienvenue dans la newsletter ! Chez Scott D Clary, nous parlons de tout ce qui concerne les ventes et le marketing. Si vous êtes à la recherche de ressources utiles, assurez-vous de consulter notre blog.

Notre entreprise a démarré en 2010 et nous sommes dans l'industrie depuis encore plus longtemps que cela. Avec une équipe d'experts motivés, nous sommes convaincus que nous pouvons vous fournir les meilleures ressources et conseils possibles.

...et ça:

Salut Scott,

Je voulais juste vous laisser un petit mot et vous remercier de vous être abonné à ma newsletter. Je sais que vous êtes occupé à bousculer et à faire votre truc, alors je vais y aller de suite : si vous avez besoin d'une ressource utile sur les ventes ou le marketing, assurez-vous de consulter mon blog.

Tu as l'air d'être le genre de personne qui serait intéressée !

Regarde la différence? Le premier e-mail est plein de peluches impersonnelles, tandis que le second est direct, personnel et direct. Même si vous envoyiez cet e-mail à 500 personnes, elles auraient toutes l'impression que vous leur écriviez uniquement.

3. Et soyez stratégique !

C'est un peu une extension du conseil précédent; Shawn m'a parlé d'un de ses propres efforts d'automatisation qui est absolument génial.

"J'ai eu un webinaire de 540 personnes, mais nous avions 26 personnes qui s'appelaient Michael. Et j'ai fait une vidéo en disant: "Hey, Michael, je veux juste vous remercier d'être venu au webinaire hier et pour votre contribution." Et Michael l'a reçu en pensant que c'était un contre un, mais il a été envoyé à 26. »

À quel point est-ce sournois et stratégique ? Les gens aiment voir et entendre leur propre nom – c'est un déclencheur psychologique qui nous pousse à prêter attention.

En passant un peu plus de temps à regrouper des personnes portant des noms similaires, Shawn a essentiellement eu son gâteau et l'a mangé aussi; il a gagné du temps grâce à l'automatisation, mais a tout de même donné à chacun ce sentiment important d'être vu et entendu.

« La clé est la personnalisation ; vous devez donner à ce prospect l'impression qu'il s'agit d'un tête-à-tête, même si ce n'est pas le cas.

4. Utilisez des touches intangibles

Et pour notre dernier conseil de la journée, je partage ce terme que Shawn m'a présenté lors de notre entretien : les touches intangibles.

Fondamentalement, c'est tout ce que vous pouvez faire pour qu'un prospect se sente spécial sans que ce soit une énorme perte de temps. Shawn les utilise dans l'entreprise qu'il dirige actuellement.

« Nous leur envoyons un e-mail, nous les ajoutons en tant que connexion sur LinkedIn, nous leur envoyons un message, puis nous envoyons un autre e-mail ; Ensuite, nous aurons ce que j'aime appeler des « touches intangibles », qui pourraient être de commenter le podcast de Scott et de donner des commentaires sous forme de commentaire. »

C'est le sandwich parfait de l'engagement - un peu de personnalisation, un peu de connexion humaine, puis plus de contenu pour les inciter à revenir pour plus.

L'essentiel est de s'assurer que vos prospects voient votre nom apparaître partout où ils regardent.

Par exemple : si j'avais une liste de dix clients potentiels de grande valeur que je voulais vraiment, vraiment attirer, je pourrais leur envoyer une séquence d'e-mails automatisée.

Mais je pourrais aussi m'assurer de déposer un commentaire personnel sur l'un de leurs messages LinkedIn la même semaine - puis de suivre avec un e-mail faisant référence à ce commentaire, si j'en avais le temps, ou même juste un autre e-mail automatisé qui a l'air et le son personnalisé.

La clé est de s'assurer que vos prospects voient votre nom à plusieurs endroits. Lorsqu'ils recevront un argumentaire de vente de votre part, ils penseront : "Je connais ce nom.

Il a commenté mon message la semaine dernière. Il m'a envoyé des informations utiles par e-mail." Et ça, mes amis, c'est la recette d'une vente.

Emballer

Si vous êtes dans le monde de la vente, mon entretien avec Shawn en est un que vous ne pouvez vraiment pas vous permettre de manquer. Il est assis sur une mine de connaissances et d'expérience; nous avons parlé de son entrepreneuriat en série, comment évoluer, passer d'une entreprise à une startup, et bien plus encore.

J'espère que les quatre conseils que j'ai partagés avec vous aujourd'hui vous aideront à stimuler votre créativité sur la manière dont vous pouvez utiliser l'automatisation dans votre processus de vente.

N'oubliez pas : n'éliminez pas l'élément humain, soyez stratégique et utilisez des touches intangibles pour que vos prospects se sentent spéciaux.

L'automatisation est un outil merveilleux, mais aucune automatisation n'est une île. Associez-le à une bonne dose de personnalisation, de connexion humaine et de bonne huile de coude à l'ancienne, et vous conclurez des affaires en un rien de temps.