Automatice, pero no elimine: aún necesitamos un toque humano

Seamos realistas: para el mundo de los negocios, la automatización es como la llamativa nueva barbacoa Weber de $5,000 que vio en el jardín de su vecino el verano pasado.

Lo compraste porque parecía "lo que hay que hacer", pero cuando llegó a tu puerta, te diste cuenta: no tengo ni puta idea de cómo usar esto.

Entonces, hiciste lo que la mayoría de la gente hace: arrojaste un poco de carne allí y esperabas lo mejor. Y mira, la carne era comestible. Simplemente no fue tan bueno como podría haber sido. (Y definitivamente no era medio raro).

Siento que muchos de nosotros hemos comenzado a usar estas herramientas automatizadas sin saber cómo utilizar realmente su potencial.

Para muchas empresas, el resultado ha sido una implementación excesiva y una dependencia excesiva de estas herramientas, hasta el punto de que se han vuelto completamente contraproducentes para nuestros objetivos.

Entonces, la pregunta es, ¿cómo podemos lograr un equilibrio entre la automatización de nuestro proceso de ventas y aún así mantener ese toque humano tan importante? En mi opinión, simplemente necesitamos más orientación. Traje a Shawn Finder al programa para ayudarnos a todos.

Shawn Finder, director ejecutivo de Autoklose

¿Has oído hablar de una plataforma amigable llamada Autoklose? Es una plataforma de compromiso de ventas impulsada por IA que ayuda a los representantes de ventas a eliminar las tareas mundanas y repetitivas de su día a día para que puedan concentrarse en vender, construir relaciones y, en última instancia, cerrar más negocios.

Shawn es la definición de un vendedor inteligente. Lo entrevisté en el podcast Success Story el año pasado (puedes escucharlo aquí ) y durante toda nuestra conversación, enfatizó la importancia de la personalización. Eso es bastante raro para un gurú de la automatización, lo creas o no.

Con solo 24 años, Shawn entró en el mundo empresarial y nunca miró hacia atrás. Comenzó importando envases de Oriente y vendiéndolos a los principales minoristas de América del Norte.

Siendo las ventas su pasión, Shawn fundó la empresa de creación de listas ExchangeLeads en 2013; la plataforma ayudó a los vendedores a crear listas de prospectos de calidad en mucho menos tiempo.

A principios de 2018, Shawn utilizó ExchangeLeads en su segunda startup llamada Autoklose, que es una nueva y revolucionaria plataforma de automatización de ventas utilizada por miles de profesionales de ventas en todo el mundo para ayudarlos a ahorrar tiempo y dinero.

Escaló Autoklose a más de 50 personas y lo vendió a Vanillasoft a Soft en 2020.

Esta es exactamente la razón por la que traje a Shawn al programa; ha vivido y respirado ventas desde que era un joven empresario. Y ahora, está usando su experiencia para construir una compañía increíble que está cambiando el panorama de ventas tal como lo conocemos.

Pero pronto regresaremos a él.

¿Cuál es el problema con la automatización?

Me acabo de enterar de que más de la mitad de las empresas utilizan la automatización en algún punto de su proceso de marketing. Algunos incluso han automatizado todo el maldito asunto.

¿Por qué? Porque sin sonar vergonzoso, la automatización realmente es el futuro. Ya no estamos viviendo en los días de la fábrica de Henry Ford; su línea de montaje en movimiento se ha vuelto digital, y las tareas de ventas que solíamos temer ahora se pueden completar con el clic de un botón.

Pero aquí está la cuestión: aunque la automatización de ventas ha recorrido un largo camino, no es un sustituto de su equipo de ventas humano.

No puede empatizar, no puede agregar automáticamente nuestros toques 'humanos' como la personalización social, y no puede construir relaciones (a menos que seas Joaquin Phoenix en la película Her. Pero aún así no estoy convencido).

El quid de la cuestión

La dependencia excesiva de la automatización es un problema real para los equipos de ventas. Fue genial al principio, pero ahora todo el mundo suena... bueno, sonamos exactamente igual. Nuestros fríos clientes pueden oler un correo electrónico automatizado a una milla de distancia.

Tenga en cuenta que solo hay unas pocas razones por las que alguien desembolsará el dinero que tanto le costó ganar, y los argumentos de venta falsos no son uno de ellos.

Piense en los correos electrónicos de ventas que realmente abre cuando aparecen en su bandeja de entrada. Estoy dispuesto a apostar que son los que suenan diferentes o los que parecen saber inquietantemente mucha información sobre ti.

En otras palabras, los que suenan como si fueran escritos por una persona real, para ti y solo para ti.

Entonces, ¿cuál es el trato aquí? ¿Abandonamos por completo los correos electrónicos automatizados o hay un equilibrio que podamos lograr?

Los mejores consejos de Shawn Finder

Ahora, soy muy consciente de que el término "automatización" cubre mucho más que una campaña de correo electrónico de ventas. Sin embargo, en interés del tema de hoy, me refiero específicamente a la automatización del marketing de ventas; piense en campañas, embudos, correos electrónicos fríos y similares.

Shawn y yo hablamos de muchas cosas en nuestra entrevista, pero dedicamos una buena parte a discutir sus mejores consejos para automatizar los correos electrónicos de ventas sin eliminar el toque humano.

1. Sea breve

“Creo que el mayor error que comete la gente con la automatización es mantener todo largo y despersonalizado. Puede escribir un correo electrónico automatizado y hacer que se sienta como si fuera un correo electrónico uno a uno, y puede hacerlo muy breve”.

Me encanta este consejo porque aprovecha algo que todos hemos olvidado desde que la automatización tomó las riendas, que es esto: el hecho de que los correos electrónicos tarden menos en escribirse y enviarse en estos días no significa que deban tener menos valor.

Es tentador decir: '¡Genial! Los correos electrónicos toman un 90 por ciento menos de tiempo ahora, así que incluiré tanta información adicional como sea posible.' Pero la realidad es que nadie quiere leer un correo electrónico de 2000 palabras, sin importar qué tan buena sea su copia o qué tan consistentemente las envíe.

2. Personaliza al máximo los correos electrónicos

“De hecho, escribí 30 de los mejores podcasts de ventas en un correo electrónico; fue muy personalizado. Los 30 respondieron y dijeron: 'Sí, me encantaría tenerte en el programa'. Todos pensaron que era un correo electrónico uno a uno. Así que todo depende de si estás siendo vendedor o genuino y agradable”.

Sí, fui una de las personas a las que Shawn se acercó, y dije que sí, ¡así que evidentemente funcionó! Ja.

“La gente simplemente confía en la automatización y escribe largos correos electrónicos vendiendo su producto: 'Mi nombre es Shawn, soy una empresa que hace ABC, puedo ayudarlo con a, b y c', no funciona, —explicó Shawn—.

Para explicar esto con un poco más de detalle, imagina que recibiste un correo electrónico mío. Hay una gran diferencia entre esto:

Hola [destinatario],

¡Bienvenido al boletín! Aquí en Scott D Clary, hablamos de todo lo relacionado con las ventas y el marketing. Si está buscando recursos útiles en el mercado, asegúrese de consultar nuestro blog.

Nuestra empresa comenzó en 2010 y hemos estado en la industria por más tiempo que eso. Con un equipo motivado de expertos, estamos seguros de que podemos brindarle los mejores recursos y consejos posibles.

...y esto:

Hola Scott,

Solo quería enviarle una nota rápida y agradecerle por suscribirse a mi boletín. Sé que está ocupado apresurándose y haciendo lo suyo, así que me pondré manos a la obra: si alguna vez necesita un recurso útil sobre ventas o marketing, asegúrese de visitar mi blog.

¡Pareces el tipo de persona que estaría interesada!

¿Ver la diferencia? El primer correo electrónico está lleno de pelusa impersonal, mientras que el segundo es directo, personal y al punto. Incluso si enviaste ese correo electrónico a 500 personas, todos sentirían que les estabas escribiendo solo a ellos.

3. ¡Y sé estratégico al respecto!

Esta es una especie de extensión del consejo anterior; Shawn me habló de uno de sus propios esfuerzos de automatización que es absolutamente genial.

“Tuve un seminario web de 540 personas, pero teníamos 26 personas que se llamaban Michael. E hice un video que decía: 'Oye, Michael, solo quiero agradecerte por asistir al seminario web ayer y por tu aporte'. Y Michael lo recibió pensando que era uno a uno, pero se envió a 26”.

¿Qué tan astuto y estratégico es eso? A la gente le encanta ver y escuchar su propio nombre; es un desencadenante psicológico que nos hace prestar atención.

Al dedicar un poco más de tiempo a agrupar a personas con nombres similares, Shawn básicamente tenía su pastel y también se lo comió; ahorró tiempo a través de la automatización, pero aun así le dio a cada persona esa importante sensación de ser visto y escuchado.

“La clave es la personalización; necesitas hacer que ese prospecto se sienta como si fuera uno a uno, incluso si no lo es”.

4. Usa toques intangibles

Y como último consejo del día, comparto este término que Shawn me presentó durante nuestra entrevista: toques intangibles.

Básicamente, esto es cualquier cosa que puede hacer para que un prospecto se sienta especial sin que sea una gran pérdida de tiempo. Shawn los usa en la empresa que dirige actualmente.

“Enviamos correos electrónicos, los agregamos como una conexión en LinkedIn, les enviamos un mensaje y luego hacemos otro correo electrónico; luego haremos lo que me gusta llamar 'toques intangibles', que podría ser comentar el podcast de Scott y dar retroalimentación como un comentario”.

Es el emparedado perfecto de compromiso: un poco de personalización, un poco de conexión humana y luego más contenido para que regresen por más.

Lo principal es asegurarse de que sus prospectos vean aparecer su nombre dondequiera que miren.

Por ejemplo: si tuviera una lista de diez clientes potenciales de alto valor que realmente quisiera atraer, podría enviarles una secuencia de correo electrónico automatizada.

Pero también podría asegurarme de dejar un comentario personal en una de sus publicaciones de LinkedIn esa misma semana, y luego seguir con un correo electrónico que haga referencia a ese comentario, si tuviera tiempo, o incluso otro correo electrónico automatizado que se vea y suene personalizado.

La clave es asegurarse de que sus prospectos vean su nombre en varios lugares. Cuando reciban un argumento de venta de usted, pensarán: "Conozco ese nombre.

Comentó mi publicación la semana pasada. Me ha estado enviando información útil por correo electrónico.” Y esa, mis amigos, es la receta para una venta.

Envolver

Si está en el mundo de las ventas, mi entrevista con Shawn es una que realmente no puede perderse. Está sentado sobre una riqueza de conocimientos y experiencia; hablamos sobre su espíritu empresarial en serie, cómo escalar, pasar de una empresa a una startup y mucho más.

Espero que los cuatro consejos que compartí contigo hoy ayuden a que tu creatividad fluya sobre cómo puedes usar la automatización en tu proceso de ventas.

Solo recuerda: no elimines el elemento humano, sé estratégico y usa toques intangibles para que tus prospectos se sientan especiales.

La automatización es una herramienta maravillosa, pero ninguna automatización es una isla. Combínalo con una buena dosis de personalización, conexión humana y un buen trabajo duro a la antigua, y estarás cerrando tratos en poco tiempo.