Mientras trabajaba con clientes tecnológicos y fondos de capital privado que poseían activos tecnológicos, dirigí muchos programas de gestión de integraciones. Ayudé a muchas transacciones transfronterizas a completar los procesos de integración posteriores a la fusión en varios mercados europeos. Por lo tanto, con este artículo, me encantaría arrojar luz sobre las mejores estrategias para los productos SaaS verticales interesados en expandirse en los mercados internacionales. La dinámica del mercado y la funcionalidad del producto son dos métricas importantes que se deben equilibrar al expandir su producto SaaS en nuevos mercados. Una expansión exitosa garantiza que el producto genere ingresos al mismo tiempo que mantiene su funcionalidad principal. Podríamos resumir los aspectos clave a tener en cuenta en tres pasos. El primer paso es evaluar el mercado de la geografía elegida para identificar las oportunidades y los desafíos que podría enfrentar.  Evalúe su mercado objetivo a fondo  Al evaluar el mercado, debe centrarse en los elementos correctos. Esto depende de la funcionalidad de su producto. A continuación, se muestran algunos ejemplos de elementos cruciales para los principales sectores verticales de dos productos SaaS comunes:   Gestión de personal y recursos humanos:  Licencias comerciales: asegúrese de poseer las licencias necesarias para proporcionar ciertos servicios de gestión de la fuerza laboral (por ejemplo, trabajador contingente/EoR)  Límites legales para la transferencia de datos: si procesa datos personales y sus servidores principales están ubicados en el extranjero, el RGPD podría limitar la transferencia y el procesamiento de los datos. Es posible que deba considerar la posibilidad de obtener servidores locales.   Plataformas de comercio unificadas (venta minorista y hotelería):  Arquitectura técnica: evalúe la arquitectura técnica de sus clientes potenciales. El hecho de que utilicen sistemas en la nube o heredados tendrá un impacto considerable en su proceso de implementación.  Soporte ante incidentes: imagina una tienda de comestibles que está abierta 12 horas al día y tiene problemas con sus sistemas de autopago. Cada minuto que se dedica a un incidente sin resolver significa una pérdida de ingresos para ellos. Es fundamental que tus equipos de soporte puedan resolver los problemas rápidamente independientemente de su ubicación.  Una vez que su lista de verificación le indique que los elementos críticos de un mercado atractivo no son un problema o no son fácilmente alcanzables, puede pasar a la siguiente etapa, que es planificar su fase de implementación técnica.  Superar los desafíos técnicos de escalabilidad  ¿Su infraestructura tiene la escalabilidad necesaria para ofrecer un servicio global? ¿Cómo integrará su producto en los sistemas de sus clientes? ¿Cómo enviará actualizaciones? ¿Cómo solucionará los errores? ¿Qué recursos locales necesitaría durante todo este proceso y cómo podría optimizarlos? Debe revisar todas estas preguntas y sus equipos técnicos deben desarrollar un plan de acción concreto antes de la expansión.  Consideremos un ejemplo. Usted ha creado una plataforma de gestión de datos ESG y tiene su sede en los EE. UU. Creo que las cosas no se ven muy bien para usted en el mercado estadounidense en este momento y está considerando ampliar su producto a algunos mercados con mayor demanda. Digamos que realizó una evaluación de mercado y decidió que los Países Bajos son un mercado interesante en el que le gustaría expandir su producto. Ha identificado algunos clientes potenciales, pero notó que la mayoría tienen sistemas ERP heredados, sistemas de RR.HH. locales y varias bases de datos y hojas de cálculo para métricas de sostenibilidad. Sin embargo, su producto es nativo de la nube. Veamos sus desafíos de integración y cómo abordarlos.    Los datos ESG del cliente se encuentran en múltiples fuentes, principalmente en sistemas heredados, por lo que consolidarlos requiere mucho esfuerzo. Desafío n.° 1:    dado que tiene un producto nativo de la nube, su arquitectura es de tipo microservicios, lo que le permite implementar sus conectores basados en microservicios para interactuar con diferentes sistemas heredados a fin de consolidar datos. Solo necesita un administrador de programas que esté a la vanguardia para supervisar el proceso. Solución n.° 1:    la API del cliente no cumple con sus estándares, lo que limita el proceso de integración. Requiere tiempos de respuesta largos. El formato de los datos no es compatible con su sistema. No tienen las características necesarias. Además, existe un riesgo de seguridad durante la integración debido a que sus protocolos están desactualizados. Desafío n.° 2:    desarrolle una API personalizada y cree una capa de transformación de datos adicional para integrarla de manera segura con los sistemas heredados de su cliente. Asegúrese de que el tiempo y el esfuerzo invertidos en esto se vean compensados con mayores ganancias después de una implementación exitosa; en otras palabras, existe un alto potencial de ingresos en el mercado. Solución n.° 2:    Las regulaciones DPF (Data Privacy Framework) entre la UE y EE. UU. tienen medidas estrictas con respecto a la transferencia de datos personales de una entidad holandesa a EE. UU., principalmente a través de la nube. Otras regulaciones, como la Ley de Gobernanza de Datos (DGA) y la Ley de Datos propuesta, protegen la transferencia de datos no personales de corporaciones de la UE. La transferencia de datos debe demostrarse técnicamente segura para cumplir con estas regulaciones. Desafío n.° 3:    La solución depende de la oportunidad de negocio y de la cantidad de datos que se deben procesar. Recomiendo ir a lo seguro y procesar los datos localmente, utilizando servidores de borde para almacenar y computación de borde para procesar los datos confidenciales. Recuerde que, si desea expandirse a más de un país europeo, puede aprovechar esos servidores y sistemas de procesamiento también para los países vecinos de la UE, siempre que la latencia no sea un problema. Solución n.° 3:  Gestión de otros aspectos del boogie: cultura, equipo y recursos  Obviamente, necesitarás establecer una entidad y emplear algunos recursos del mercado local en el que te estás expandiendo. No subestimes el poder de estos elementos. El énfasis más significativo debe estar en los elementos que generan ingresos, como el diseño y la mejora continua de tu estrategia de embudo de ventas y la retención de clientes. Establece con tus equipos cómo mejorar estos KPI: Número de clientes potenciales, tasas de conversión de ventas, abandono y puntuaciones de satisfacción del cliente. La base de clientes fieles dependerá de la dinámica del mercado de tu industria vertical y de tu ventaja competitiva; sin embargo, una ventaja de pionero generalmente se aplica al SaaS B2B, ya que los costos de cambio pueden ser altos para los clientes empresariales con sistemas heredados y datos fragmentados. Finalmente, comprender las necesidades y los estilos de comunicación de tus clientes y empleados podría ayudarte a avanzar rápidamente en el juego.  Conclusión  Al expandir un producto SaaS a diferentes mercados, el primer paso es asegurarse de que el mercado atractivo sea viable para usted. Confirme que no haya grandes señales de alerta ni factores de riesgo importantes relacionados con el cumplimiento de los datos, los límites legales o la naturaleza de las necesidades de los clientes. El siguiente paso es tener un plan de implementación sólido, conocer la arquitectura de su cliente, tener las capacidades para desarrollar capas adicionales, estar preparado para procesar datos localmente y priorizar la seguridad. El paso final es ser inteligente al asignar sus recursos. Intente formar equipos con personas bien equipadas para ofrecer resultados y ser ágil para adaptarse a las necesidades cambiantes. ¡Buena suerte con su expansión de mercado!

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