ሁኔታውን በዓይነ ሕሊናህ ተመልከት። እርስዎ በንዑስ-200 የሰራተኛ ኩባንያ ውስጥ የግብይት ኃላፊ ነዎት። ከምሳ በኋላ አርብ ነው። ዋና የማርኬቲንግ ኦፊሰርዎ ለቡድኑ አዲስ AI Martech መሳሪያን እንዲያጠኑ ኢሜል ይልክልዎታል። ሁለት ሰአታት በG2 ላይ ሻጮችን በማነጻጸር እና ለሶስቱ ኢ-ዜና መጽሄቶች ከተመዘገቡ በኋላ ሰኞ ጠዋት ነገሮችን ለመውሰድ ፈልገህ ላፕቶፑን ትዘጋለህ። ሰኞ፣ ከሻጮቹ ኢሜይሎች አንዱ በገቢ መልእክት ሳጥንዎ ውስጥ ይመጣል። እንደ እርስዎ ላሉ ትናንሽ ንግዶች በተሻለ ሁኔታ የሚሰሩትን የ AI ባህሪያትን ያብራራል እና ቀደም ሲል የረዱትን በእርስዎ ጎጆ ውስጥ ባሉ ሌሎች ትናንሽ ንግዶች ላይ ከተደረጉ ጥናቶች ጋር ያገናኛል። ተገርመህ ተቀመጥ። አእምሮህን ብቻ አንብበው ይሆን? አይደለም፣ አይሆንም። እና ምንም እንኳን ቢመስልም አስማት አይደለም. እና በB2B ግብይት ውስጥ ትልቁን የሕመም ማስታገሻ ነጥቦችን ለመፍታት የዛሬዎቹ ብልህ B2B ነጋዴዎች በልዩ የደንበኛ መረጃ እየሰሩ ያሉት ነው። የዘመናዊው B2B የግብይት ስቃይ ቅድስት ሥላሴ በጀቶች ጥብቅ ናቸው። “ከትንሽ ጋር ብዙ አድርግ” የሚለውን ክሊች ያውቃሉ። ባለፈው አመት ውስጥ በጣም ሰምተህ ይሆናል ወይም ታምመህ ይሆናል። በጣም የሚገርም ጊዜ ነው፣ የዋጋ ግሽበቱ አይጠፋም፣ የኢኮኖሚ ድቀት ነበረን ወይም እንደሌለን ማንም የሚያረጋግጥ አይመስልም። የትራምፕ መመረጥ ማለት የበለጠ እድገት ማለት ነው ፣ ምናልባት ፣ ወይም አይደለም? ያም ሆነ ይህ ኩባንያዎች ቀበቶቸውን እየጠበቡ ነው, እና ግብይት በተለምዶ ኩባንያዎች ለመቁረጥ የሚመለከቱት የመጀመሪያ ቦታ ነው. አሁን ከመቼውም ጊዜ በበለጠ ወደ ኢንቨስትመንት ጉዳዮች ይመለሱ። የመጨረሻውን የግብይት ሳንቲም ማጽደቅ እና ለሁሉም ነገር የንግድ ጉዳይ መፍጠር ያስፈልግዎታል። ሆኖም ግን 61 በመቶ የሚሆኑት የዩኤስ ዋና ስራ አስፈፃሚዎች ወደ 2024 ከፍተኛ ገቢ እንደሚጠብቁ ይጠባበቁ ነበር ሲል በ EY ጥናት መሠረት። በሌላ አነጋገር የሽያጭ እና የግብይት ዒላማዎች ያን ያህል ሥልጣን ያላቸው ሆነው የማያውቁ ሲሆን እነሱን ለማሳካት የሚያስፈልገው ኢንቨስትመንት ግን ያን ያህል ጥብቅ ሆኖ አያውቅም። ያንን ክበብ ስኩዌር ለማድረግ ይሞክሩ። ኩኪዎች እየፈራረሱ ነው። ስለ ሶስተኛ ወገን ኩኪዎች ሞት ለረጅም ጊዜ እየተነጋገርን ነበር አሁን በገበያ ላይ። እንደ አጠቃላይ የውሂብ ጥበቃ ደንብ (ጂዲፒአር) እና የካሊፎርኒያ የሸማቾች ግላዊነት ህግ (CCPA) ባሉ ጥብቅ የውሂብ ግላዊነት ህጎች ምክንያት Google በ2024 የሶስተኛ ወገን ኩኪዎችን መጠቀም ማቆም ጀምሯል። እንደ ገበያተኞች፣ የታለሙ ቡድኖችን ለትክክለኛ ውጤታማ ፍለጋ እስከአሁን ለማዋቀር የተሻለ መንገድ ፈልጎ ማግኘት ነበረብን። ለማን ገበያ እንደሚሰጥ እንዴት ይለያሉ? ይሄ ሁሉ ጉዳይ ነው። ትክክለኛውን ታዳሚ በትክክለኛው ጊዜ እየመታህ መሆንህን እንዴት ማረጋገጥ ትችላለህ። ይዘትዎ በጣም ተዛማጅነት ያላቸውን ታዳሚዎች መድረሱን እንዴት ማረጋገጥ እንደሚቻል። ለእርስዎ ምርቶች እና አገልግሎቶች ትክክለኛ ፍላጎት ያላቸውን ደንበኞች እንዴት ማግኘት እንደሚችሉ። የውሂብ ግላዊነት ህጎችን የሚጥስ የለም። ይህ የማይቻል ከሆነ, በእርግጥ አይደለም. ግን ለB2B ነጋዴዎች የሶስተኛ ወገን ኩኪዎች ሳይኖሩ የእነርሱን የወደፊት አእምሮ የሚያነቡበት መንገድ አለ። ስማርት ገበያተኞች ለዓመታት ሲያደርጉት የቆዩት ነገር ነው፣ነገር ግን በቂ ሰዎች የሚያውቁት አይመስልም። ምንም እንኳን ስለሱ ሰምተው ቢሆን፣ አለመጠቀምዎ ወይም ምን እንደሆነ እና እንዴት እንደሚሰራ ሙሉ ግንዛቤ አለዎት። በፍላጎት ላይ የተመሰረተ ግብይት በመባል ይታወቃል። የፍላጎት መረጃ እንዴት ወደ ተሻለ ግብይት ይመራል? ላብራራ። በፍላጎት ላይ የተመሰረተ ግብይት ምንድን ነው? በፍላጎት ላይ የተመሰረተ ግብይት የእርስዎን B2B አመራር የማመንጨት ዘመቻዎችን ለማነጣጠር እና ለማመቻቸት “ዓላማ” የሚባሉትን መረጃዎች መጠቀምን ያመለክታል። የፍላጎት መረጃ እርስዎ በሚሸጡት ነገር ላይ ፍላጎት ያለው ማን እንደሆነ የሚያመለክቱ ምልክቶች - በዱካው ላይ ያለው የዳቦ ፍርፋሪ። በዚህ ጽሑፍ መጀመሪያ ላይ ያለውን የምርምር ታሪክ አስታውስ? በG2 ላይ ባህሪያትን ሲፈልጉ እና የሻጭ ጣቢያዎችን ሲያስሱ፣ እርስዎ ከፍላጎትዎ ጋር ይበልጥ ተዛማጅነት ያለው ለማድረግ ይዘታቸውን መከታተል እና ማበጀት የሚችሉት የውሂብ ገበያተኞች ዱካ ትተዋል። በዓላማ ላይ የተመሰረተ ግብይት ጥቅሞች በርካታ ጠቃሚ ጥቅሞች አሉት. ከመካከላቸው በትንሹም ቢሆን ከውሂብ ግላዊነት ህጎች ጋር ሙሉ በሙሉ በሚስማማ በሶስተኛ ወገን ኩኪዎች ሊያደርጉት የቻሉትን ኢላማ በተሳካ ሁኔታ መተካት መቻልዎ ነው። ማን ወደ ጣቢያዎ እንደሚመጣ እና ምን እንደሚፈልጉ ማወቅ ይችላሉ። ምርቶችዎን በመስመር ላይ የሚፈልጉ እውቂያዎችን ዝርዝር ማግኘት ይችላሉ። በግዢ ጉዟቸው ውስጥ የት እንዳሉ፣ ለምን ያህል ጊዜ ሲመረምሩ እንደቆዩ፣ ቀድሞውንም የውድድር ምርት ደንበኛ መሆን አለመሆናቸውን ይማራሉ - ከተወዳዳሪዎችዎ ውስጥ የትኛውንም እንደሚፈልጉ ሳይጠቅሱ። በቀላል አነጋገር፣ የሚያቀርቡትን የሚፈልጉትን ሰዎች በትክክለኛው ይዘት በትክክለኛው ጊዜ ማግኘት ይችላሉ - እና ለመግዛት ዝግጁ ሲሆኑ እርስዎ አእምሮዎ ላይ እርግጠኛ መሆንዎን ያረጋግጡ። በዚህ መንገድ፣ ለምርትዎ ፍላጎት በሌላቸው እና ብዙ በጀትዎን ሊለወጡ ለሚችሉ ተስፋዎች በሚሰጡ መሪዎች ላይ ጊዜ አያባክኑም። በፍላጎት ላይ የተመሰረተ ውሂብ እንዴት እንደሚሰራ የሐሳብ መረጃ በሁለት ባልዲዎች ውስጥ ይወድቃል፡- አንደኛ ወገን (ውስጣዊ) እና ሶስተኛ ወገን (ውጫዊ)። የአንደኛ ወገን ውሂብ በራስዎ CRM ውስጥ ያለ መረጃ፣ ከሊድ ቅጾች የሚሰበስቡት የኢሜል አድራሻዎች እና የስራ ቁጥሮች፣ በድር ጣቢያዎ ላይ ያለ ባህሪ - እንደ ጎብኚ በተደጋጋሚ በተመሳሳይ ገጽ ላይ ሲያርፍ ወይም ኢ-መጽሐፍን ማውረድ - የደንበኛ ዳሰሳዎች፣ የትኞቹ ማስታወቂያዎች አይተሃል፣ የትኛውን ማህበራዊህ እንደሚከተሉ እና ምን ያህል ከእሱ ጋር ግንኙነት እንደነበራቸው። ለኢሜይል ዝርዝርዎ ከተመዘገቡ፣ የትኞቹን አገናኞች ጠቅ እንደሚያደርጉ መከታተል ይችላሉ። የሶስተኛ ወገን መረጃ ከሌሎች ድረ-ገጾች በተናጥል የተሰበሰበ መረጃ ነው። ይህ በተለምዶ ለእርስዎ የማይታወቅ ውሂብን ካጠራቀመ የውሂብ አቅራቢ ጋር መስራት ያለብዎት ነው። ከዚያ ይህንን ከተለያዩ ሌሎች መረጃዎች ጋር ማጣመር ይችላሉ፣ ለምሳሌ፡- , ይህም ከእርስዎ ምርቶች እና አገልግሎቶች ጋር ተዛማጅነት ያላቸውን በቁልፍ ቃላት እና በ Google እና Bing ውስጥ ሰዎች በሚፈልጓቸው ሀረጎች ላይ በመመስረት ይዘትዎን እንዴት እንደሚጽፉ ይነግርዎታል። የፍላጎት መረጃ , ይህም እርስዎ ያነጣጠሩ መለያዎች የእርስዎን ምርት - ወይም ተፎካካሪ ምርት እየፈለጉ እንደሆነ መከታተል ይችላሉ ጊዜ ነው. የማውጫ ቁልፎች - የእርስዎ ተስማሚ ደንበኛ መጠን፣ ኢንዱስትሪ፣ አካባቢ እና ገቢ፣ በLinkedIn ጥናት፣ በመስመር ላይ የንግድ ማውጫዎች ወይም መፈለጊያ መሳሪያዎች ላይ እና በሶስተኛ ወገን የሃሳብ መረጃ አቅራቢዎች በኩል በነባር ደንበኞችዎ መገለጫ ላይ በመመስረት። Firmographic ውሂብ ፣ ወይም የትኛው ቴክኖሎጂ (ሶፍትዌር/ሃርድዌር) አንድ ኩባንያ በቦታው አለው - በተለይ አንድ ኩባንያ የእርስዎን ቴክኖሎጂ እንደሚያስፈልገው ማወቅ ከፈለጉ ወይም ከእርስዎ ጋር የሚጣጣሙ ሌሎች መሳሪያዎችን በቴክ ቁልል ውስጥ ከተጠቀመ በጣም አስፈላጊ ነው። ይህ ውሂብ አብዛኛው ጊዜ በዳሰሳ ጥናቶች እና መጠይቆች እና በድጋሚ በሶስተኛ ወገን የሃሳብ መረጃ አቅራቢዎች ነው የሚወሰደው። የቴክኖሎጂ መረጃ እነዚህን ሁሉ ያዋህዱ እና በብዙ መንገዶች ሊጠቀሙበት የሚችሉበት ጥሩ የውሂብ ስብስብ አለዎት። በፍላጎት ላይ የተመሰረተ ግብይት በጣም ጥሩ ከሆነ ለምን ብዙ ሰዎች አያደርጉትም? ለማጠቃለል ምክንያቱ በፍላጎት ላይ የተመሰረተ መረጃን መጠቀም በአንድ በኩል በራስዎ ካደረጉት ጊዜ የሚፈጅ ሲሆን በሌላ በኩል ደግሞ ለጥሩ እና ከGDPR ጋር የሚስማማ የሶስተኛ ወገን የሃሳብ መረጃ መድረክ ከሄዱ ውድ ነው . ከሁሉም በላይ፣ በሐሳብ ላይ የተመሰረተ የስለላ መድረክ የሚከተሉትን ማድረግ ይችላል፡- ስም-አልባ ትራፊክ ወደ ኩባንያ ስሞች እና የተወሰኑ ሚናዎች ይለውጡ ድር ጣቢያዎን የሚጎበኙ ኩባንያዎች ባህሪ እና ድርጊት ይግለጹ ልንገርህ - በግብአትህ - እነዚህ ኩባንያዎች ከታለመለት መገለጫህ ጋር የሚዛመዱ ከሆነ የእነዚህን ኩባንያዎች የቴክኖሎጂ መረጃ ያካፍሉ ወይም - በቴክኖግራፊያዊ መመዘኛዎችዎ ውስጥ ከተመገቡ - እነዚያን መመዘኛዎች የሚያሟሉ እና የእርስዎን ወይም የተፎካካሪዎቾን ድረ-ገጾች ጎብኝተው ወይም ተዛማጅ ይዘትን ያወረዱ የታለሙ ኩባንያዎችን ዝርዝር ይሰጡዎታል። ሰራተኞቻቸው በርቀት ቢሰሩም ኩባንያዎችን በስም ለመለየት ያግዙ። በዚህ ሁሉ መረጃ ውስጥ ምን ያህል እምቅ እሴት እንዳለ ካሰቡ፣ 200 ሰራተኞች ያሏቸው አንዳንድ ድርጅቶች እንኳን እነዚህን መድረኮች ለማግኘት በዓመት 40,000 ዶላር የሚከፍሉ መሆናቸው አያስደንቅም። እንደዚህ ባለ ከባድ የዋጋ መለያ፣ በፍላጎት ላይ የተመሰረተ ግብይት ስላለው አቅም የሰሙ ነጋዴዎች እንኳን ኢንቨስት ከማድረጋቸው በፊት ROI ን ማረጋገጥ እንደሚችሉ እርግጠኛ መሆን መፈለጋቸው ተፈጥሯዊ ነው። በየጊዜው በሚበዛ በጀት ዒላማዎችን ለመምታት ጫና ሲደረግባቸው፣ ብዙ ገበያተኞች ለመቆም ብቻ ይሮጣሉ። እንዲህ ዓይነቱን ግዢ ለማጽደቅ የሚፈልጉትን ምርምር ለማድረግ ጊዜ አይኖራቸውም. በንግድዎ ውስጥ በሐሳብ ላይ የተመሰረተ ውሂብ እንዴት እንደሚጠቀሙ ለትልቅ ጊዜ ቆጣቢነት እና በእርሳስ ማመንጨት ላይ በዓላማ ላይ የተመሰረተ መረጃን በመረዳት፣ ሁሉም ማለት ይቻላል B2B የግብይት ቡድኖች መጠቀማቸው እንደሚጠቅሙ በእርግጠኝነት መናገር እችላለሁ። ነገር ግን፣ በፍላጎት ላይ የተመሰረተ ውሂብን ለመጠቀም ብዙ የተለዩ መንገዶች አሉ ይህም ዋጋን በጣም በፍጥነት እንደሚያመነጩ ያዩታል። ይህንን እራስዎ ለማድረግ ጊዜ አያጥፉ። የሚገኙትን የመረጃ መረጃ መድረኮችን ይመርምሩ - እንደ 6Sense ፣ Cognism ፣ Demandbase እና ZoomInfo ያሉ። እኔ እዚህ የመጣሁት ለየት ያሉ አቅራቢዎችን ለመላክ አይደለም፣ ስለዚህ የራስዎን ጥናት ያድርጉ። ነገር ግን ዘንበል ይበሉ፣ የትኛው ለብራንድዎ የተሻለ እንደሆነ ይወቁ እና ከባድ ማንሳትን እንዲያደርጉልዎ ያድርጉ። የእርስዎን ሃሳባዊ የደንበኛ መገለጫ (ICP) የበለጠ ጥርት ያድርጉት። በማን ላይ እያነጣጠሩ እንዳሉ ግልጽ መሆን አለቦት። ይህንን ለማድረግ በሐሳብ ላይ የተመሰረተ ውሂብን መጠቀም ይችላሉ። በአማራጭ፣ የአሁን ደንበኞችዎን የሚያውቁ ከሆነ፣ የበለጠ ተመሳሳይ ነገሮችን ለመለየት የሚመስል ሞዴሊንግ ማድረግ ይችላሉ። በየትኛውም መንገድ፣ ትኩረትን ለማሳመር በሐሳብ ላይ የተመሰረተ መረጃ አለ፣ መርጨት እና መጸለይ አይደለም። መሪዎችዎን እንዴት እንደሚያሟሉ ይወቁ። ሁላችንም እዚያ ደርሰናል፣የፕሮፔክተሮች'ን ውሂብ ከእርስዎ ጣቢያ ላይ ካወረዱ በኋላ ወደ CRM እናስገባለን፣ እና BAM - ሽያጭ በሚቀጥለው ቀን ጥሪ ደረሰ። ሽያጮች ወደ ማሳያ ለውጥ አያገኙም፣ እና ጥራት የሌላቸውን እርሳሶች በማቅረብ አንገት ላይ ያገኙታል። ጠንከር ያለ የእርሳስ ብቃት ሂደት ይኑርዎት እና እሱን ለማስፈፀም ለማገዝ ከC-suite ይግዙ። የብቃት መመዘኛዎችዎን ለመድገም እና ለማጣራት በሃሳብ ላይ የተመሰረተ ውሂብ ይጠቀሙ። ብዙ መረጃ በመዳፍዎ ላይ እያለ፣ በየትኞቹ ርዕሰ ጉዳዮች ላይ ፍላጎት እንዳላቸው፣ የትኞቹን ቻናሎች እንደሚመርጡ፣ ድር ጣቢያዎን ለመጨረሻ ጊዜ ሲጎበኙ እና የመሳሰሉትን ሲያውቁ ሞቅ ያለ መሪዎችን ማመንጨት እና ማሳደግ መቻል አለብዎት። ለሂሳብ-ተኮር ግብይት የሃሳብ ውሂብ ተጠቀም። ልክ እንደ ፍቅር እና ጋብቻ ወይም ፍሬድ እና ዝንጅብል፣ ወይም ድራኩላ እና ቫን ሄልሲንግ፣ የፍላጎት መረጃ እና ABM በቀላሉ እጅ ለእጅ ተያይዘዋል። ኤቢኤም በአጠቃላይ ታዳሚዎችን ከማነጣጠር ይልቅ ለግል የተበጁ ዘመቻዎች ያላቸውን የተወሰኑ ኩባንያዎችን ዒላማ ካደረገ፣ ከሃሳብ ውሂብ ይልቅ ግብይትዎን ለግል ለማበጀት ምን የተሻለ መንገድ አለ? እና በመጨረሻ፣ በፍላጎት ላይ የተመሰረተ ግብይት ለምን ጥሩ ሀሳብ እንደሆነ አለቃዎን እንዴት እንደሚሸጡ ስለዚህ፣ ይህን ያህል ደርሰሃል። በፍላጎት ላይ የተመሰረተ ግብይት ለምን ውጤታማ እንደሆነ ትንሽ ግልጽ ነዎት፣ እና ለብራንድዎ እንዴት እንደሚጠቀሙበት አጠቃላይ ሀሳብ አለዎት። ምን ያግዳችኋል? ኦህ አዎ፣ ያ ክፉ ሲ-ሱይት። ያንን ኢንቨስትመንት ማረጋገጥ አለብህ። ለዚያ, ጠንካራ የንግድ ጉዳይ ማቅረብ አለብዎት. በዚህ ሁኔታ ውስጥ የሚከተለውን አስብ: ለገበያ የምታወጣው። አማካይ የደንበኛ ጉዞዎ ርዝመት ስንት ነው? በግዢ ሂደት ውስጥ ብዙ ሰዎችን ለማምጣት የፍላጎት መረጃን መጠቀም ከቻሉ ያንን ጉዞ ምን ያህል ሊቀንሱት ይችላሉ? ያ ምን ያህል ያድናል? በተለያዩ ቻናሎች ላይ ምን ያህል የግብይት ይዘት ያመርታሉ? ከፍተኛ የመቀየር ወይም ከፍተኛ ዋጋ ያላቸው ተስፋዎች በሁለት ወይም ሶስት ቻናሎች ውስጥ እንደሚገቡ ለማረጋገጥ የፍላጎት መረጃን መጠቀም ከቻሉስ? ውጤታማ ያልሆኑትን ቻናሎች ባለማሳለፍ ምን ያህል ይቆጥባሉ? በጣም ውጤታማ የሆነውን ይዘትዎን በእጥፍ በመጨመር ምን ያህል መቆጠብ ይችላሉ? ወይም የሐሳብ ውሂብ እንደማይሰራ የሚነግርዎትን ይዘት ማውጣቱን በማቆም? የሐሳብ ውሂብ ለእርስዎ ሊያደርጋቸው የሚችለውን ሁሉንም ቁጠባዎች እስኪያውቁ ድረስ ይህን መልመጃ ይቀጥሉ። ከዚያ ROI ን ያውጡ። ያ የእርስዎ የንግድ ጉዳይ ነው። በውሂብ ላይ ለተመሰረተ B2B ግብይት በዓላማ ላይ የተመሰረተ ግብይት አዲስ ዘመን ነው። በቶሎ ይቀላቀሉን እና እርስዎም በጥቅሞቹ መደሰት ይችላሉ።
