競合に打ち勝つSaaS比較ページの書き方

この SaaS での競争の激化により、比較ページという新しい種類のコンテンツが生まれました。 「alternative to」ページとしても知られるマーケターは、これらのページを使用して、 検索を利用して製品を調査する SaaS 買い物客の 78% を獲得しています。 ただし、多くの SaaS ビジネスはそれらを気にしません。他の人は、それらをSEOボックスティック演習として扱い、厄介なテンプレートから大雑把な比較を作成します. 比較ページは真剣に検討する価値があるだけでなく 、ニッチをめぐる戦いにおける強力な秘密兵器であることをお伝えするためにここにいます. 比較ページは、SaaS の正当な成長を促進できます SEO の観点からは、トラフィックの最適な機会とは思えないかもしれません。しかし、B2B SaaS 企業向けの SEO エージェンシーである Flying Cat Marketing の Maeva Cifuentes 氏によると、彼らは他の方法でそれを補っています。 「キーワード ツールを使用すると、比較すると月に 10 ～ 40 件しか検索されないことがわかります」と Maeva 氏は説明します。 「しかし、訪問者は購入の準備ができる限り近いので、彼らは狂ったように変換します。私たちは 1 つの比較ページを公開し、翌月には MRR で 9,000 ドル以上の取引を促進しました。」 Missive の共同設立者である Philipe Lehoux 氏は、比較ページが自前の SaaS の成長にどのように役立ったかを教えてくれました。 「Missive では、チームは 3 人の共同創設者によって運営されており、従業員はいません。まもなく、ARR のマイルストーンである 200 万ドルを突破しようとしています。私たちのマーケティング イニシアチブは、労働集約的であってはなりません。長い間、私たちの比較ページは、が唯一の効果的な成長エンジンでした。」 これらすべてが真実であるとは少しうますぎるように聞こえる場合は、なぜそれらがそれほど効果的であるかを詳しく見てみましょう. 素晴らしい比較ページを作成するとどうなりますか? 比較ページを使用すると、Google から直接アクセスする購入を検討している訪問者に対して、完全な販売の議論を行うことができます。 SEO、ポジショニング戦略、心理学、コピーライティングを組み合わせて、適切なタイミングでカスタマイズされたマーケティング メッセージを提示します。 そして、この魔法のブレンドを正しく行うと、次のことができます… 比較検索トラフィックの一部を取得する 多くの SaaS ショッパーは、特定のソリューションに代わるものをグーグル検索すると、比較ページに出くわします。これらの検索はかなり一般的であることがわかります。「hubspot vs salesforce」は月に 1,900 回検索されますが、これは米国だけです。 一方、「slack alternatives」は月間 1,900 件の検索を獲得していますが、これも米国だけです。 あなたの市場がこの規模に遠く及ばないとしても、オーディエンスはまだ比較対象を探している可能性があります。したがって、比較ページがなければ、トラフィックをテーブルに残していることになり、代わりに競合他社がそれを獲得しています! 競合他社 (およびソフトウェア レビュー サイト) があなたの製品ストーリーを形成するのを防ぎます 好むと好まざるとにかかわらず、競合他社は最終的に自社の Web サイトであなたのソリューションについて話すようになります。あなたがストーリーのあなたの側をそこに置かなければ、顧客はあなたの競合他社の視点しか持っていません. GetApp、G2、Capterra などのソフトウェア比較サイトでは、ユーザーが投稿したレビューを使用して SaaS 製品の比較ページを表示することさえあります。これらのサイトは有利に働く可能性がありますが、必ずしも完全なストーリーを語らない個々のレビュアーに翻弄されることになります。 アプリが最適な顧客にどのように適しているかを示す 比較ページは、最適な顧客にアプリを配置する絶好の機会を提供します。ポジショニングの専門家であるエイプリル・ダンフォード氏が自著「Economy Awesome」で説明しているように、これは見込み客にあなたを選んでもらうために非常に重要です。 「最適な見込み客セグメントに焦点を当てることは、マーケティングのバックグラウンドを持たない人々にとって常に意味があるとは限りません。顧客獲得のチャンスを増やしたい場合、できるだけ広い市場をターゲットにしたいですか?現実は正反対です。焦点が広がれば広がるほど、見込み客とつながり、あなたのソリューションが見込み客にとって最適であると納得させることが難しくなります。」 慎重に構成された比較ページを使用して、機能から価格設定、統合などに至るまで、重要なポイントでどのように勝つかを最適な顧客に伝えます。 高い購買意欲で見込み客に影響を与える SaaS の比較を探している人は、通常、次の 2 つの状況のいずれかに該当します。 彼らは現在使用しているソリューションに不満を持っています。 彼らは初めて解決策を探し、最適なものを見つけようとしています。 どちらのオーディエンスも、購買ジャーニーの終わりに近づいています。認識の段階に関して言えば、彼らは製品を認識しています。彼らは問題が何であるかを知っており、それを修正するために製品が必要であることを知っており、最適なものを選択する準備ができています。 簡単に言えば、これらの見込み客はソリューションを購入する (または少なくとも試してみる) 準備ができており、比較ページが決定的な要因になる可能性があります。 最も重要なことは、比較ページを使用すると、重要な人間の意思決定メカニズムを利用できることです。 物事を比較することは、品質と価値を評価するための基本的な人間のメカニズムです。製品を評価するには、意味のある文脈で製品を見る必要があります。 科学者は、コンテキストがアイテムの優越感にどのように影響するかを調査してきました。ある研究では、テスト参加者に ました。 2 つの辞書の価値を見積もってもらい 辞書 A: 20,000 項目、新品同様、表紙破れあり 辞書 B: 10,000 エントリ、新品同様 参加者の別々のグループが を評価するように求められたとき、彼らは平均して辞書 B をより高く評価しました。 一度に 1 つの辞書 しかし、参加者に 好みが逆転し、参加者は辞書 A を高く評価しました。適切なコンテキストがあれば、辞書 A のエントリ数は、破れた表紙よりも重要な価値の指標になりました。 両方の辞書を一緒に見せると、 この好みの逆転効果は、複数の研究で再現されています。重要なポイントは、比較によって、見込み客がソリューションを評価するために使用するコンテキストを制御できるということです。製品の優位性は一定ではなく、さまざまな状況で変化します。 適切なコンテキストを設定するには、まずアプリを比較する相手を慎重に選択します あなたの分野に漠然と存在するすべての競合他社の比較ページを作成したくなるかもしれません.人々がそれらに代わるものを探している限り、それはあなたが獲得できるトラフィックであり、それがすべてですよね? 必ずしも。 私たちが確立したように、顧客は製品を見るコンテキストに従って製品を理解します。そのため、あなたのアプリを Asana と比較すると、訪問者はすぐにあなたがプロジェクト管理ツールであることに気付くでしょう。 それはあなたが望むものかもしれません。しかし、あなたの製品がその型に合わない場合、オーディエンスに間違った文脈を設定している可能性があります.だから慎重に戦いを選んでください！ より大きな競合他社を追い求めることは、SEO を「ハッキング」するのに役立ちます の創設者であり、Growth Lead である Nigel Stevens は、スタートアップの成長を助けるために比較ページをどのように使用しているかを教えてくれました。彼の戦略は、大量の比較検索を行う定評のある競合他社の名前を取り上げたコンテンツを作成することです。 Organic Growth Marketing 「比較ページは、自分のブランドの検索ボリュームが大きくなる前に、より大きな競合他社のブランドの検索ボリュームと悪評の「波に乗る」機会を与えてくれます。」 「たとえば、CRM 分野に参入する場合、次のターゲットを設定できます。 【ハブスポットの代替品】 【HubSpot vs 御社】 [HubSpot] vs [競合他社 2] vs [御社] BigCommerce が以下のより大きな競合他社とどのようにそれを行っているかをご覧ください—スマート!」 …しかし、あなたの分野の有望株を無視しないでください 長期的な戦略を作成している場合、最近資金を調達した競合他社をターゲットにすることも、驚くべき勝利につながる可能性があります。 Missive の Philippe Lehoux 氏は次のように述べています。 「彼らは今は知られていないかもしれませんが、1 年か 2 年であなたのスペースのジャガーノートになるかもしれません。新しいスタートアップが多額の資金を調達した場合は、今すぐ比較ページを作成してください。あなたのスタートアップは長い間最初のリターンになるからです. 最後に、市場のリーダーである場合は慎重に進めてください あなたのスペースに頼りになるソリューションがすでにある場合、訪問者にはるかに小さな競合他社を警告することは間違いなく良い考えではありません.ただし、人々があなたのアプリと新進気鋭のアプリの比較を検索していることがわかっている場合は、アプリを公開することは理にかなっています。 このシナリオでは、ブログ リストやフッター リンクに明確に表示されないスタンドアロン ページとして比較をホストします。 このようにして、小規模な競合他社については黙っていても、オーガニック トラフィックを獲得できます。 比較ページを弱くするばかげた間違いを避ける方法 ページが訪問者の注意を引きつけ、信頼できるものに見えるようにするには、よくある UX やコピーライティングの間違いを避ける必要があります。 1. 見込み客に機能に関する有益な情報を提供しない長い比較ページには注意する SaaS 比較ページでは、比較表が標準的な方法のようです。私たちは皆、永遠に続くように見える長いテーブルを見てきました… これらの長いテーブルは必ずしもすべての人にとって間違っているわけではありませんが、UX に重大な問題を引き起こす可能性があります。 アイトラッキング調査によると、単純な 2 つの製品の比較表であっても、 。テーブルが長すぎて、ユーザーが見出しを表示するために上にスクロールする必要がある場合、エクスペリエンスが遅くなります。また、 、つまり消費する精神エネルギーも増加し、コンバージョンに悪影響を与える可能性があります。 人々は頻繁に列の見出しを読み直しています 認知負荷 ほとんどのマーケティング担当者もそれを考慮していません… 長い比較表は、より多くの機能がより良い製品であることを意味します (SaaS は機能が少ないため、理想的な顧客にとってより良い場合があります)。 あなたの製品には、より開発された、または使いやすい機能が含まれている可能性があります。これらの表は、それを示すものではありません。 それらは、読者がすべての機能名を理解するという前提で動作します 代わりに何をすべきか 他の人がしていることだからといって、このようなテーブルを長く構築しないでください。代わりに、それらを使用して、製品が競合他社に勝つ方法についての特定の議論をサポートします。長い表を含める必要がある場合は、展開可能なセクションに分割して、訪問者がスキャンして読むことができるようにします。 最後に、必要に応じて、議論している機能を説明する追加のコピーを追加します。 2. 当然のことながら競合他社の功績を認める 弱い比較ページは、本物の比較ではなく、純粋な売り込みとして出てきます。少し一方的であってもかまいませんが、競合他社の強みについて正直に話すことで信頼性を高めることができたらどうでしょうか? デューク大学の調査によると 。ある調査によると、あるブランドが競合他社を称賛しているのを見た参加者は、次の 11 日間でそのブランドから購入する可能性が高くなります。 、競合他社のブランドを称賛することで売り上げが向上する可能性があります Hotjar は、ユーザーが競合他社に対して優位に立つ可能性がある場所について、遠慮なく言います。 3. ただし、競合他社に対して十分に批判的であることを確認してください あなたの製品がどこで競合他社に勝っているのかを指摘する準備ができていなければ、比較ページを作ってもほとんど意味がありません。 以下の比較では、Orbital が Whimsical よりも優れていることを直接伝えていないことに注意してください。代わりに、気まぐれについてすべて知っていると仮定し、ドットに参加するようにします. せいぜい、これは役に立ちません。最悪の場合、Orbital は Whimsical について実際には何も知らないように見えます。 さらに、Orbital が比較ページに表示するお客様の声は、Orbital がより良い選択である理由について何も教えてくれません。 見出しの約束を守らない Web サイトは混乱を招きます。また、調査によると、Web サイトが期待に応えられない場合、 。 訪問者は Web サイトを信用できないと判断します 見込み客は、ある製品が別の製品よりもニーズにどのように適しているかを正確に知る必要があります。 Signaturely はここではるかに優れた仕事をします: 4. 競合他社の顧客が変化を求めている理由を理解する 多くのSaaS企業は、聴衆に合わせて調整することなく、標準的な製品の売り込みを比較ページに載せるだけです.これを行うと、競合他社の弱点を利用したり、視聴者の満たされていないニーズを利用したりする機会を逃してしまいます。 そのため、見込み客にとって何が重要かについて推測しないでください。代わりに、最適な顧客の視点を調査して、実際の洞察に基づいてページを配置し、勝つことができる戦いを選択してください。 SaaS 比較ページの調査方法に関するインサイダー アドバイス (…そして、あなたのアプリが最適な見込み客にとって優れているという状況を作り出します)。 競合他社の比較アセットに専念する Stack Against のチームは、購入者の心の中に入るための詳細なアプローチを採用しています。私は最近、会社の創設者である Federico Jorge と、 について話しました。 効果的な SaaS 比較ページの作成方法 インタビュー中に、彼は自分のアプローチの有用な内訳を教えてくれました。 ソフトウェア評価サイトからカスタマー レビューをマイニングする G2、Capterra、GetApp、TrustRadius、Trustpilot などのサイト (おそらく他にもあります。このリストは増え続けています!) にアクセスして、あなたと競合他社の肯定的、中立的、否定的なレビューを入手してください。 否定的なレビューだけを見るという間違いを犯さないでください。これらは主に怒っている顧客からのものであり、競合他社の本当の姿を描いていない悪い経験に大きく影響されています. それらのレビューをドキュメントに記載し、顧客が言及した特定の事項の分析を開始します。次に、各「問題」が表示される回数を数えます。傾向を特定できるように、良い面と悪い面の両方を含めます。 ポジショニングの物語を構築する あなたの製品が競合他社に対してどのような強みを持っているかを明確に理解することで、ページの全体的な物語、つまりあなたがトップに立つ物語を決めることができます。 「競合他社について人々が最も気に入っている点は、避けたいトピックです」とホルヘは説明します。 「なぜ負けるかもしれない戦いを選ぶのですか？」 競合他社について話し合うときに人々が最も不平を言う問題は、あなたのギャップです。願わくば、あなたのブランドがこれらのギャップを埋め、競合他社の弱点を改善する独自の方法を提供してくれることを願っています。ここで、比較ページのポジショニング ナラティブを見つけることができます。 たとえば、Jorge 氏と彼のチームは、レビュアーがプロジェクト管理アプリの Asana は反復プロセスの処理に適していないと不満を漏らしていることに気付きました。これは、彼らのクライアントである ProcessKit が得意とする分野でした。そのため、彼らはこれを利用して、 で物語を盛り上げました。 Processkit と Asana の比較ページ お客様の声でふりかけ 実際の顧客からこれらすべてのレビューを入手して分析するという大変な作業を行ったので、それらを有効に活用してください. 比較ページで彼らがあなたとあなたの競合他社について話す方法を模倣してください.関連する証言を追加して、ストーリーをサポートします。公平な社会的証拠として、G2 や Capterra などのサイトでどれだけ人々があなたを愛しているかを読者に伝えてください。 比較ページの販売力を劇的に高める 6 つのコピーライティングのヒント 1. メインの見出しを使用して、競合他社に対してSaasを明確に位置付けます 見出しは、比較のための勝利の背景を作る最初のチャンスです。しかし、多くの SaaS ビジネスは、次のような完全に一般的な見出しを掲げています。 OK、「Mailchimp 代替」と「Mailmodo vs Mailchimp」は、検索結果でのページのランク付けを支援するために明らかに存在します。ただし、これらのキーワードをページに表示する方法は他にもあります (他の例で説明します)。 ここで重要なことは、この見出しは、Mailmodo が Mailchimp よりも優れている理由について何も語っていないということです。人間の読者にとっては、無駄な見出しです。 これははるかに役立ちます： この見出しは、ページ全体のコンテキストを設定し、Signaturely がより良い選択である理由について明確な物語を作成します.また、SEO キーワードの「Docusign オルタナティブ」を見出しと眉毛のコピーに自然に聞こえる方法で保持します。 2. ページをサブストーリーに分けて、競合他社のアプリのどこが弱く、自社のアプリが強いかを示す 比較ページは、通常の SaaS ランディング ページのように、消化可能なチャンクで販売の議論を提示する必要があります。目標は、「彼らにはない機能がある」と言うのではなく、アプリが特定のニーズにどのように役立つかを説明することです。 Asana がここで行っているように、利点やストーリーを伝えていないあいまいな見出しの使用は避けてください。 代わりに、競合他社が抱えていると特定した特定の問題を中心に見出しとサブセクションを作成します。 次に、1 つまたは複数の機能が原因であるかどうかにかかわらず、アプリがどのように理想的なソリューションであるかについて詳しく説明できます。 Clickup のこの例のように: 3. の声で批判や主張を裏付ける お客様 Wyzowl の調査によると、B2B 顧客の 77% が ことに同意しています。そのため、自社の長所や競合他社の短所を指摘するときは、顧客に言ってもらいましょう。 、お客様の声がプレミアム SaaS 製品を試すように説得した 4. 理想の顧客を直接呼び出す 強力なポジショニングとは、特定の対象者向けのソリューションとして、顧客の心にスペースを占めることです。 ですから、あなたのアプリが誰のためのものかを具体的に言うことをためらわないでください。理想的ではない顧客を何人か失う可能性はありますが、すべての人にすべてを提供しようとするアプリを打ち負かす可能性は高くなります。 (このセクションには、SEO のために再び「Docusign 代替」がこっそり含まれていることに注意してください。いいですね。) 5. ます クロスヘッドと行動を促すフレーズを包括的な物語に結び付け あなたの仕事は、見出しに物語を作り、それを人々に覚えてもらうことだけではありません。ここでは中途半端な対策はありません。 クロスヘッド (小見出し) と行動を促すフレーズを使用して、作成した物語を読者に思い出させてください。そうすれば、読者は、あなたがより良い選択であるという「大きな考え」を吸収できます。 Clickup がどのように生産性ツールとしての位置付けを開始したかに注目してください。 …そして、最後の行動喚起でこの物語を続けます。 すべてのセクションで説明を繰り返す必要はありませんが、ページ全体で十分に明確であることを確認してください。 6. 自分の弱点を強みに変える (そして、競合他社の強みを弱みに!) あなたの SaaS を特定の競合他社と比較すると、あなたの機能セットは紙の上では劣っているように見えるかもしれません。ただし、比較に関しては、「良い」または「悪い」はすべて主観的です。 ポジショニングの専門家であるエイプリル・ダンフォード氏は、「当社の製品の機能とそれらが提供する価値は、顧客が他の製品と比較して認識したときにのみ、ユニークで興味深く、価値のあるものとなります」と説明しています。 ここで、EmailOctopus が Mailchimp に対してどのように複雑さを欠いているかを確認してください。 カテゴリーのリーダーに挑戦しようとしている企業にとって、これは賢い動きです。 Email Octopus は、Mailchimp がより複雑になっていること、そしてこれが SMB オーディエンスにとって潜在的な障害になることを認識しています。 あなたの (主張されている) 弱点のうち、比較ページで強みに変えることができるのはどれですか? 比較ページの変換に役立つ、確実な追加の説得要素 売り込みを行う他のページと同様に、比較ページには、説得力を高め、読者がより簡単に旅できるようにする要素を含めることができます。 移行サポートを提供する となる可能性があります。しかし、あなたの比較ページは、人々に船を飛ばすよう説得するためにここにあるのです。 B2B SaaS のバイヤー、特に大規模なチームを持つバイヤーにとって、新しいソリューションへの切り替えの煩わしさは大きな障害 たとえば、FreshBooks が以下で行っているように、ユーザーがオンボーディングのヘルプを得るために記入できる簡単なフォームを含めます。または、プロセスを説明する短いビデオを追加します。 価格で競争する場所を示す 価格を差別化要因にすることは、競争の激しいニッチ市場では間違いなく非常に危険です。ただし、特に無料プランが競合他社の有料プランに匹敵する場合は、より良い価値を提供する場所を強調する価値があります. 比較に関連する社会的証明を追加する お客様の声、顧客のロゴ、成功統計などの社会的証明は、比較ページにとって非常に簡単です。聖杯は、競合他社からあなたのアプリに切り替えた顧客からの証言です。 ただし、社会的証明が聴衆にアピールする方法で構成されていることを確認してください。中小企業に売り込もうとしている場合、フォーチュン 500 企業に言及することは意味がないかもしれません。 最後に、 完全な販売の議論を行うために必要なものを追加します 自分のアプリと競合他社のアプリについてページのすべてのセクションを作成する必要はありません。通常のランディング ページに含める重要なセールス ポイントを含めることを検討してください。 すべてを組み合わせて、コンバージョンにつながる比較ページを作成します 比較ページを使用すると、購入意向の高い最適な顧客に全体的な販売論拠を提示できることを忘れないでください。しかし、彼らは他のソリューションもチェックしているため、あなたのページが役立つ、信頼できる、簡単に理解できる比較を提供することが重要です. これまで説明してきたように、これは次のことを意味します。 アプリが競合他社と比べてどのように優れているかを調査する 最適な顧客の目に勝つことができる戦いを選択する 比較ページ全体で明確な説明を提示する 競合他社のアプリを正直に (ただし公平に) 評価する 見込み客があなたのサービスに切り替えるのを助けるためのオファー お客様の声で主張や批判を裏付ける 価格の優位性を宣伝する これらのポイントを使用して、次の比較ページで競合他社に対抗し、新しいサインアップを促進しましょう!