Assurez-vous de ne pas perdre un temps de vente précieux

Voici une statistique folle pour vous. Saviez-vous que les commerciaux passent plus de temps sur l'administration qu'ils n'en consacrent réellement à la vente ? Je ne plaisante même pas : 22 % du temps est consacré aux ventes, 23 % à l'administration, 12 % au traitement des commandes et 10 % à la planification.

Oh, et seulement 6% sur les pauses déjeuner. Dommage pour ce dernier.

Pour moi, j'ai l'impression que toutes ces choses devraient passer au second plan pour vendre - mais hélas, ce n'est pas le monde dans lequel nous vivons. Ou est-ce le cas ? En 2022, nous avons des outils logiciels et des gadgets pour à peu près tout ce que nous pourrions demander. Qu'il s'agisse de gestion des clients, de planification ou même de quelque chose d'aussi petit qu'une carte de visite numérique, il existe une application pour cela.

(Et plus récemment, il existe également une IA pour cela. L'apprentissage automatique est de plus en plus utilisé dans les ventes pour automatiser le travail chargé et libérer du temps pour la vente. Mais c'est une histoire pour plus tard dans l'article.)

Le fait est qu'il existe des moyens d'être plus efficace avec votre temps - vous avez juste besoin de savoir où chercher. Alors sans plus tarder, voici cinq conseils pour devenir un vendeur plus efficace. Préparez-vous à passer plus de temps à vendre et moins de temps à déchiqueter !

1. Trouvez des prospects plus rapidement

En juin 2021, j'ai parlé à Yoni Tserruya, co-fondateur et PDG de Lusha. Si vous n'avez jamais entendu parler de Lusha, c'est un outil de génération de prospects qui permet aux vendeurs de trouver les coordonnées des prospects en quelques secondes.

"Lusha est une société de données B2B externalisée, qui aide les vendeurs et les responsables marketing à trouver leur prochain client. Nous le faisons en leur fournissant des données commerciales précises et des informations sur les technologies et les acheteurs afin qu'ils puissent facilement identifier et se connecter avec le profil idéal", Yoni expliqué dans notre entretien.

Si vous êtes un vendeur, vous savez à quel point il peut être difficile de trouver les bonnes coordonnées pour un prospect. C'est un processus qui prend souvent des heures - et même alors, vous n'êtes pas toujours assuré d'avoir les informations les plus à jour.

Imaginez si vous pouviez trouver ces informations en quelques secondes. Et non seulement cela, mais que se passerait-il si vous pouviez être sûr que les informations étaient exactes ? C'est exactement pourquoi je voulais Yoni dans mon émission - il a créé quelque chose de vraiment précieux pour des gens comme moi, et j'admire tous ceux qui comblent un vide si efficacement.

"L'objectif principal de Lusha est de créer la plus grande communauté de vendeurs au monde. Plus les vendeurs utilisent le produit, meilleures sont les données ; les vendeurs nous aident à valider les données et à fournir la meilleure qualité de données B2B au monde."

Bien sûr, une alternative consiste à vous trouver une bonne agence PPC qui vous aidera à créer des campagnes publicitaires ciblées et à vous présenter à votre client idéal. Mais les appels à froid sont toujours une tactique de vente bien utilisée - et étant donné qu'il faut 6 à 8 appels à froid par prospect pour obtenir une conversion, chaque fois que vous pouvez économiser avec un outil comme Lusha est précieux.

2. Nettoyez vos données

Si vous dirigez une équipe de vendeurs, il y a de fortes chances qu'ils passent entre 20 et 30 % de leur journée à vendre votre produit ou service. Le reste est du travail administratif.

C'est un calcul simple : moins vous passez de temps sur l'administration, plus vous passez de temps sur les ventes et plus vous avez de chances de réaliser des ventes. L'un des meilleurs moyens de faire pencher la balance en votre faveur est de fournir à vos commerciaux des données claires et organisées.

Pour en revenir à mon entretien avec Yoni, c'est lui qui m'a fait réfléchir plus sérieusement.

"Si vous fournissez à [votre équipe] des données de meilleure qualité, ou si vous les aidez à hiérarchiser les prospects en fonction de critères tels que l'industrie, le nombre d'employés ou les technologies, ils peuvent passer plus de temps à vendre, car vous les aidez réellement avec l'automatisation et données pour prioriser le travail.

Il n'y a qu'un problème avec cela; vous ne diminuez pas le temps consacré au tri des données, vous transférez simplement le travail sur vous-même. Alors, comment pouvez-vous accélérer le processus de nettoyage des données ?

Cela peut vous surprendre ou non d'apprendre que l'intelligence artificielle est notre meilleure solution à ce jour. Il existe maintenant des outils de vente alimentés par l'IA spécialement conçus pour la hiérarchisation des prospects - et comme l'a noté l'auteur Victor Antonio dans son livre, Sales Ex Machina, des outils comme celui-ci peuvent effacer l'erreur humaine .

Et si vous pouviez introduire une feuille de données vaste et complexe dans une machine et la faire sortir de l'autre côté sous la forme d'une liste de pistes propre et organisée ? C'est exactement ce pour quoi ces outils sont conçus - et ils ne feront que devenir plus courants (et plus nécessaires) avec le temps.

MadKudu est l'un des leaders dans ce domaine, et il vaut également la peine de consulter h2O.ai, une entreprise qui se concentre sur la mise à disposition de solutions d'IA dans tous les secteurs.

3. Mangez vos grenouilles tôt

"Les plus performants organisent leur journée en blocs de temps distincts dédiés à des activités spécifiques, concentrant leur attention et éliminant les distractions au sein de ces blocs." - Jeb Blount

Je cite Jeb ici pour plusieurs raisons : premièrement, parce que j'ai personnellement trouvé que c'était vrai, et deuxièmement, parce que c'est une stratégie tellement simple mais négligée. (Oh, et une troisième raison - Jeb est le vendeur le plus cité de la planète. Mais ce n'est que mon opinion.)

Si vous avez déjà lu certaines des études les plus importantes sur le multitâche, comme celle dont il est question ici , vous saurez que le passage d'une tâche à l'autre a un coût énorme pour notre productivité.

Voici pourquoi : le multitâche est un mythe. Lorsque vous "jonglez avec deux choses à la fois", vous basculez vraiment entre elles à un rythme rapide. Mais toute cette énergie mentale pèse lourd et vous finissez par passer plus de temps sur les deux tâches.

Passer d'un appel téléphonique à la rédaction d'e-mails pour rattraper les formalités administratives des clients ne fera que prolonger le temps que vous consacrerez aux tâches administratives - c'est pourquoi je vous recommande de manger vos grenouilles tôt (les grenouilles en question étant votre travail administratif). )

Réservez le premier bloc de votre journée pour gérer toutes les tâches administratives auxquelles vous pouvez penser. De cette façon, vous resterez concentré sur une seule piste jusqu'à ce qu'il soit temps de passer à l'appel à froid ou de rencontrer des clients.

4. Automatisez vos e-mails froids

Qu'on le veuille ou non, les e-mails restent une stratégie de vente de premier plan. C'est juste dommage qu'ils soient si nuls.

Depuis un certain temps déjà, nous avons accès à des outils qui facilitent le processus. MailChimp, Constant Contact et HubSpot Sales ne sont que quelques-uns des plus populaires.

Mais que se passerait-il si je vous disais qu'il existe un moyen d'automatiser encore plus votre processus d'e-mails à froid ? Des outils comme Phrasee et Lyne.ai utilisent des données de test fractionnées pour déterminer lesquels de vos e-mails ont les meilleures chances d'être ouverts, et en utilisant ces informations, ils élaborent pour vous des e-mails qui sont plus susceptibles d'obtenir des réponses.

Parfois, je n'arrive pas à croire que nous vivons dans un monde où cela est possible. C'est fou, et c'est une excellente nouvelle pour nous, les vendeurs.

5. Gardez votre CRM à jour

Les outils de gestion de la relation client sont très utiles pour conserver toutes vos informations au même endroit. Ils deviennent rapidement une douleur à l'arrière, cependant, lorsque vous êtes pressé par le temps et que vous ne pouvez pas continuellement mettre à jour les profils des clients.

La réponse? Utilisez les intégrations. Rendez le mouvement des données entre les plates-formes si transparent que vous ne savez presque pas ce qui se passe.

Certaines des meilleures intégrations à utiliser, selon vos besoins :

• Journalisation des appels. Configurez votre CRM avec une plateforme comme LiiD afin que chaque fois qu'un appel de vente est passé ou reçu, il soit automatiquement enregistré dans votre CRM.

• E-mails. Intégrez votre CRM dans Outlook ou Gmail afin de pouvoir enregistrer automatiquement les e-mails et les faire apparaître dans votre CRM, ainsi que d'accéder facilement aux données client pendant que vous rédigez des e-mails.

• Des médias sociaux. Automatisez les publications et la sensibilisation en intégrant votre CRM à Facebook, Instagram ou LinkedIn.

• Données et enquêtes. Si vous utilisez des services tels que Type Form et Survey Monkey pour collecter les données et les commentaires des clients, intégrez-les à votre CRM afin de pouvoir remplir automatiquement les champs.

• Communications d'équipe. Vous pouvez connecter votre Slack à la plupart des CRM pour éviter de basculer entre les onglets et réduire le risque d'oublier de mettre à jour votre CRM avec des informations client importantes.

Ceux-ci ne font qu'effleurer la surface, soit dit en passant. Faites des recherches et voyez quelles autres intégrations pourraient être utiles pour vous et votre équipe - il existe tout un monde de possibilités.

Emballer

C'est Yoni Tserruya qui m'a donné l'idée de la newsletter d'aujourd'hui avec son incroyable service, Lusha. Je veux conclure en vous dirigeant vers son interview sur ma chaîne YouTube - nous avons parlé de son incroyable parcours avec l'amorçage de Lusha, et il a d'excellentes informations sur l'industrie de la vente dans son ensemble.

En attendant, examinez vos processus administratifs et voyez où vous pouvez apporter des modifications. En automatisant les tâches fastidieuses et chronophages, vous pourrez vous concentrer sur la vente, ce que nous sommes tous ici pour faire en premier lieu.

Oh, et n'oubliez pas de laisser vos trucs et astuces dans les commentaires. J'aimerais savoir comment vous restez efficace dans votre processus de vente !