10 meilleurs conseils commerciaux à apprendre des magasins Mom & Pop

La psychologie du consommateur et du produit nous passionne tous, en particulier les chefs de produit. Les apprentissages viennent de tous les côtés et des choses apparemment insignifiantes que nous ayons jamais faites les façonnent. Nous avons tous été à la fois consommateurs et vendeurs à différentes étapes de notre vie. Nous vendons et achetons même continuellement des choses, des croyances et plus souvent des idées à des personnes qui nous entourent, y compris nos parents, nos enfants et nos amis. Les magasins 'Mom-and-Pop' ou 'Kirana' ont également été des éléments indispensables de notre vie quotidienne, surtout en grandissant. Pour moi, certains des apprentissages les plus pratiques en psychologie des produits et en affaires sont en fait venus de l'observation des gens en tant que client moi-même et du travail en tant qu'assistante commerciale dans le magasin de ma mère.

Au début de mon adolescence, j'ai grandi en aidant ma mère à gérer un petit magasin de quartier, vendant des produits de beauté et cosmétiques. Même si son objectif n'était pas uniquement de réaliser des bénéfices, mais aussi de passer son temps libre de manière significative, j'ai accumulé de nombreuses connaissances sur la psychologie des affaires et de la consommation. Chaque fois qu'elle était trop occupée ou pendant les pics du festival, notre famille (de quatre personnes) l'aidait avec les clients (d'où les magasins maman-et-pop semblables aux magasins kirana). Alors que nous observions constamment nos clients, nous utilisions tous de petites astuces imbibées de la psychologie du consommateur pour soutenir l'entreprise - que nous n'avions évidemment pas étudiées dans aucun manuel à l'époque. Ce faisant, nous testerions plusieurs hypothèses en temps réel concernant le profil des clients et leurs besoins/désirs dans le but de satisfaire à la fois les clients (principalement les voisins) et les entreprises.

Je partage ci-dessous certains des apprentissages clés et leurs parallèles dans l'espace de gestion de produits et de commerce électronique. J'espère que vous êtes en mesure de vous identifier et de les trouver utiles.

1) Pensez toujours à (tous) vos clients et utilisateurs

Connaissez votre client - KC Connaître vos clients, leur géographie et leurs préférences générales peut vous aider à mieux les servir avant même qu'ils n'expriment leurs besoins/souhaits. Outre les clients cibles, il existe divers autres utilisateurs qui sont importants tout au long de l'expérience d'achat. Les enfants accompagnent souvent leur mère lorsqu'ils font leurs courses. Vous pouvez facilement réaliser 10 à 20 % de ventes supplémentaires et des marges bénéficiaires plus élevées sur les produits pour enfants si votre entreprise cible les femmes. Même si les femmes font des achats personnels comme des cosmétiques, elles ont tendance à faire des achats émotionnels (culpabilisants) pour leurs enfants à la maison. L'achat de cadeaux pour d'autres membres de la famille et des proches est également courant dans le domaine de l'indulgence personnelle.

2) Les promotions fonctionnent mieux pour attirer les clients dans votre magasin

Promouvoir la sensibilisation Des panneaux d'affichage ou de promotion sont placés juste à l'extérieur des magasins pour attirer les clients. Bien qu'il soit difficile de résister aux remises, les clients ne décident généralement pas s'ils vont acheter un jean, un t-shirt ou une catégorie différente, mais ils choisissent souvent les magasins en fonction des soldes et des promotions. Les promotions à durée limitée renforcent la notoriété de la marque et l'urgence d'acheter. Qu'il s'agisse d'un magasin ou d'une application, même aujourd'hui, les promotions sont absolument nécessaires pour générer du trafic client. Par exemple, toutes les sociétés ecom organisent régulièrement des promotions pour attirer les utilisateurs vers les sites Web/applications et faire connaître les produits qu'elles vendent.

3) Les magasins doivent être des espaces agréables où les clients aimeraient passer du temps

Maintenir l'engagementIl existe une différence essentielle entre une épicerie et un magasin de cosmétiques. Les cosmétiques et les produits de beauté qui nécessitent des essais et sont destinés à un segment particulier ont besoin d'un magasin qui semble confortable et attrayant pour le segment. Les clients doivent pouvoir passer des minutes à des heures dans le magasin sans s'épuiser mentalement et physiquement. En raison de la nature des produits vendus, même les petits magasins traitant des femmes ont souvent des endroits où s'asseoir ou se tenir debout confortablement. Parfois, ils ont aussi une aire de jeux pour les enfants et sont généralement plus attrayants visuellement. Dans le monde numérique, les couleurs comme le jaune, le bleu, le gris sont largement utilisées pour réduire la fatigue oculaire (le rouge est généralement évité sauf pour les courses qui ne sont pas connues pour les achats impliqués, etc.). Les sites Web et les applications de vêtements et de cosmétiques (public cible - femmes) sont généralement beaucoup plus élégants que les sites Web vendant des produits électroniques (public cible - hommes). Les avis et les évaluations non seulement renforcent la confiance, mais engagent également les utilisateurs avant et après l'achat. Amazon, Myntra et Lazada ont également expérimenté des jeux virtuels pour permettre aux utilisateurs de s'engager davantage sur leurs sites Web.

4) Recommandez des produits et restez personnel

Donnez une attention personnaliséeLes clients veulent trouver rapidement les produits qu'ils veulent et en tant que vendeur, il est dans votre intérêt de les aider à minimiser leur temps de découverte. Il est difficile de se limiter à ce que les clients attendent d'un large assortiment. Les vendeurs dans les magasins le font de manière très simple. Si un client ne sait pas exactement ce qu'il veut ou désire, il demande directement au client et comprend ses préférences, l'occasion et les raisons de son achat. Ils laissent les clients décider d'abord de certains attributs tels que la couleur. Ils les laissent ensuite explorer de multiples variations ou motifs dans des couleurs similaires. Les clients ont souvent besoin d'une attention personnelle pour trouver le produit qui leur convient. En général, vous devriez recommander les "produits populaires" s'ils recherchent des produits de base pour un usage régulier et recommander des produits uniques, exclusifs ou liés au luxe si les clients le souhaitent pour une occasion spéciale. Bien que dans le commerce électronique, vous ne puissiez souvent pas demander directement au client, vous devez prendre en charge une bonne fonctionnalité de recherche et éviter de recommander une énorme liste de produits. Les algorithmes de personnalisation sur les sites Web visent à identifier et à afficher les éléments limités les plus pertinents en fonction de l'historique de l'utilisateur, de la requête de recherche, de l'emplacement, etc. Ne recommandez jamais quelque chose qui n'est pas disponible dans la couleur de taille requise. Créez des filtres pour aider les clients à affiner leur liste de considération.

5) Partagez les informations détaillées sur le produit

Connaissez vos produits - KYPPe gens sont avides de connaissances en général. La connaissance fournit également une justification suffisante pour acheter ou ne pas acheter quelque chose. Assurez-vous d'avoir toutes les informations sur les articles qui intéressent les clients. La pire chose qui puisse arriver à un client est un "vendeur inconscient". Vous devez avoir au moins les informations de base pertinentes sur vos produits pour éviter les retombées client. Des attributs de base sur l'utilisation, le profil du client cible, l'âge, les remises, l'USP seront certainement nécessaires. Si vous vendez aux femmes, soyez toujours prêt avec plus d'informations.

6) La présentation compte

Construire une perception de la valeurUne boutique débordant d'un vaste choix est plus attrayante pour les clients qui recherchent une variété d'options d'achat. Cependant, une meilleure stratégie serait de présenter quelques options de manière organisée et fantaisiste comme si elles étaient organisées pour eux plutôt que de présenter une large sélection de manière grossière.

En tant que vendeur, votre manipulation et présentation des produits sélectionnés en disent long sur la valeur perçue des produits. Les clients apprécient inconsciemment une expérience de présentation délicieuse qu'ils pourraient rapporter chez eux. Pour les produits haut de gamme, il est toujours préférable de présenter moins d'options aux clients qui envoient des vibrations d'exclusivité. De plus, même si le coût des produits ou des matières premières est le même, les prix doivent être différenciés en fonction de la présentation ou des perceptions de valeur. Bien que les propriétaires de magasins diraient "Tous les produits sont également bons", les prix des produits plus beaux sont souvent plus élevés pour maintenir la différenciation et normaliser la demande même si le coût est le même.

7) Les clients ont besoin de validation de leurs choix pour prendre la décision finale

Stimuler le désir Disons que les clients ont identifié quelques articles qu'ils aiment. Nous devons les pousser doucement à ne plus aimer les produits mais à vouloir les produits. La validation sociale fonctionne mieux pour prendre des décisions d'achat rapidement.

De nombreux clients peuvent finir par ne pas acheter du tout s'ils n'obtiennent aucune validation des amis qui les accompagnent pour convertir l'intention d'achat. Un vendeur lance généralement une ligne "Maman a raison" ou "cela te va très bien" ou "c'est le meilleur ___ pour toi" pour obtenir la validation sociale du groupe. L'ancrage est un autre moyen utilisé par les propriétaires de magasins pour stimuler le désir. Ils mettaient souvent un produit peu aimable correspondant juste aux critères du client (mais avec un prix, une utilité ou une qualité médiocres) contre un produit déjà sélectionné ou préféré pour simuler un désir plus fort chez ce dernier.

8) Pour les clients, les fourchettes budgétaires peuvent ne pas être flexibles mais les prix sont

Les clients de Spur Action choisissent leur gamme de prix au début, puis conviennent d'un prix final pour le ou les produits sélectionnés. La valeur perçue n'est jamais absolue mais dans des fourchettes. Les vendeurs laissent également les négociations de prix pour la fin. Une petite négociation sur le produit sélectionné vers la fin fonctionne plus qu'une petite remise avant que les articles ne soient sélectionnés pour l'achat. La découverte des prix en ligne est accessible en un clic via divers sites Web, mais la plupart des clients sont prêts à payer de petites primes pour divers aspects tels que la disponibilité immédiate, une livraison plus rapide, la confiance du vendeur, le retour ou l'assurance qualité, etc.

9) Beaucoup de choses peuvent changer au cours du paiement - rendez-les pratiques et tentez la chance une dernière fois

Conclure la venteVous serez surpris de savoir combien de personnes quittent les magasins s'ils n'acceptent pas les espèces ou une carte de crédit particulière ou une transaction en ligne. Les clients n'ont souvent pas d'argent liquide ou de carte de crédit à portée de main ou préfèrent certains modes de paiement pour diverses raisons telles que la commodité, les récompenses, etc. Ils peuvent ne jamais revenir si vous les perdez lors d'une transaction.

De plus, un vendeur garderait toujours les choix alternatifs flottant autour de vous (au comptoir) jusqu'à la toute fin de la transaction. Plutôt que de le remettre sur l'étagère, il souhaite que vous l'ajoutiez en tant qu'élément supplémentaire ou que vous le réserviez en tant que sauvegarde si vous changez d'avis sur celui que vous préférez. Les expériences synonymes dans le monde e-com sont l'enregistrement automatique du panier, la possibilité d'enregistrer les articles dans la liste de souhaits et la présentation de recommandations de paiement juste avant l'étape de transaction. Même un taux de baisse de 1 % par jour à l'étape d'achat finale (c'est-à-dire la transaction) représente une perte cumulative énorme pour l'entreprise.

10) La relation client et la satisfaction vous donnent des affaires à long terme

Séparez et résolvez de manière proactive les mauvaises expériences Les entreprises passent des mois et des années à établir et à entretenir des relations avec leurs clients. C'est ce qui construit la chaîne de clients pour eux. Les taux d'essai et de fidélité sont bien plus élevés pour les clients acquis par le bouche à oreille. Un client qui dit à une autre personne que le magasin propose les meilleures offres fonctionne bien plus que les dollars de marketing.

Il est logique de faire un effort supplémentaire de temps en temps pour divertir des clients fidèles au-delà de vos horaires de travail ou en répondant à leurs demandes téléphoniques. Les magasins Mom and Pop demandent souvent aux clients mécontents de venir à une certaine heure creuse ou de leur réserver un espace exclusif où ils pourraient patiemment discuter et résoudre leurs problèmes. Ils ne veulent pas que des clients mécontents se disputent devant les autres clients. Dans les produits numériques, vous devez toujours disposer d'un canal exclusif pour résoudre les problèmes de vos clients insatisfaits. Les retours et remplacements faciles ont également été largement adoptés par les entreprises de commerce électronique par rapport à leurs homologues locaux.

Gérer une entreprise de manière durable est un travail acharné. Ma mère a appris par elle-même et l'a fait pendant de nombreuses années. Nous devrions tous célébrer et apprendre de ces autodidactes qui ont été 10X chefs de produit et 20X spécialistes du marketing bien avant d'apprendre les voies à travers des livres et des cours. Il y a beaucoup d'autres enseignements de distributeurs, de grossistes que je partagerais une autre fois. Pour l'instant, veuillez soutenir en appuyant sur les boutons J'aime et Partager.