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Cómo este director ejecutivo triplicó los ingresos en 6 meses con una cultura ganadorapor@rustygaillard
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Cómo este director ejecutivo triplicó los ingresos en 6 meses con una cultura ganadora

por Rusty Gaillard4m2023/10/14
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Kashish Gupta es el director ejecutivo de Hightouch, una nueva empresa tecnológica con sede en San Francisco. Gupta ha creado una fórmula ganadora para construir y hacer crecer una empresa tecnológica vibrante a través de un enfoque único para construir cultura. Comenzando con contrataciones clave, siguiendo a las Estrellas del Norte y permitiendo culturas ligeramente diferentes entre los equipos, Gupta ha creado un equipo que ofrece un éxito constante.
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Conozca a Kashish Gupta, director ejecutivo de Hightouch

En los cinco años transcurridos desde Kashish Gupta y sus colegas fundaron Alto contacto , su empresa ha experimentado un crecimiento y logros que serían impresionantes en un lapso de tiempo diez veces mayor. Sólo para resaltar algunos: Hightouch ocupó el séptimo lugar en Premios G2 al mejor software 2023 , también fueron nombrados en el Tecnología empresarial 30 , y Forbes los llamó uno de los " Próximas empresas emergentes de mil millones de dólares .”


Gupta ha creado una fórmula ganadora para construir y hacer crecer una empresa tecnológica vibrante en una industria llena de dura competencia y altas expectativas. ¿Cuál es esa fórmula? Aunque esa fórmula es compleja, en el centro están las personas. Al encontrar a los candidatos adecuados, empoderarlos para crear su propia cultura laboral y proporcionar barreras de seguridad según sea necesario, Gupta ha convertido a Hightouch en una entidad poderosa para la atención y satisfacción del cliente.

Contrata bien

Antes de asesorar o inspirar a alguien, Gupta necesitaba encontrar a las personas adecuadas. Entendió que las necesidades de una empresa cambian a medida que crece. Como tal, un excelente gerente que puede negociar con cientos de empleados puede no tener un papel en una empresa emergente con una docena de personas. Con una comprensión completa de dónde comenzó Hightouch y hacia dónde podía llegar, utilizó un ataque doble para llenar sus filas. Primero, encuentre a las personas con la mentalidad adecuada y luego encuentre a las personas que inspiren a otros a sobresalir.

"Lo que el cliente necesita es tu trabajo".

Es lógico suponer que los más dotados técnicamente o científicamente serían los mejores contratados tempranamente. Sin embargo, Gupta creía que los ingenieros que se centraran en resolver los problemas de los clientes, en lugar de los problemas tecnológicos, posicionarían a Hightouch para el éxito.


“Al principio, muchas empresas pintarán una visión y ayudarán a sus ingenieros a pensar en cómo resolver problemas muy técnicos. Nunca hicimos eso. Simplemente dijimos: 'Cualquier cosa que el cliente necesite es su trabajo'”. Gupta no tuvo reparos en decirle a las personas que se concentraban únicamente en cuestiones técnicas que Hightouch tal vez no fuera el mejor lugar para ellos.

Encuentra tus estrellas del norte

Gupta tiene claro que no quieres que la persona con mejores habilidades de gestión sea el líder de tu empresa. En cambio, encuentra a los contribuyentes individuales superestrellas y los eleva a posiciones de liderazgo. Gupta se refiere a ellas como "Estrellas del Norte". Estos líderes establecen el estándar, impulsan la cultura y alientan a otros a actuar como ellos. Un ejemplo que dio fue Ernesto Cheng , su director de ingeniería. En palabras de Gupta, "es excelente para inspirar a las personas y ser el ejecutor más rápido del equipo, haciendo que las personas se den cuenta de que todo lo que hacen en realidad se puede hacer un 50 % más rápido".

Identificar los portadores de la cultura

Una vez que encontraron a las mejores personas, Gupta supo que necesitaba dejarles construir su propio entorno donde pudieran prosperar. Después de todo, sabía que tenían en mente la visión de Hightouch y, naturalmente, sacarían el máximo provecho de su equipo predicando con el ejemplo. Los llamó sus “faros para el éxito”.


Gupta dijo: “[Ernest] ha crecido mucho en Hightouch y es un portador de cultura. ¿Por qué debería ser yo la persona que establezca la cultura dentro de la organización de ingeniería, cuando él es lo que quiero que sea? Entonces, me siento muy bien por el hecho de que incorporamos a personas que tienen una alta pendiente y luego les permitimos definir la cultura de su organización y ampliarla. Eso permite que nuestro equipo de ingeniería tenga una cultura un poco diferente a la de nuestro equipo de ventas”.

Todo el mundo es dueño de las ventas

La cultura en Hightouch es de colaboración y éxito mutuo. Gupta mencionó: “La ingeniería tiene una gran mentalidad de ventas en Hightouch. Los vendedores saben que pueden y deben dar retroalimentación al equipo de ingeniería, y que pueden tomar medidas sobre esa retroalimentación para mejorar el producto. Ingeniería sabe que son responsables de los objetivos de ingresos. Y como lo saben, dependen unos de otros. Comparten información de un lado a otro y colaboran mucho más profundamente”. Con el objetivo compartido de ayudar a la mayor cantidad posible de clientes de Hightouch, el equipo de Gupta sobresale.

Aprender a decir no

Gupta comprende que el equipo nunca podrá superar las limitaciones de mano de obra y tiempo. No poder alcanzar una meta es increíblemente decepcionante, especialmente cuando alguien tiene un gran rendimiento y está muy apasionado por esa meta. Este es el caso del equipo de Gupta, compuesto por personas muy talentosas dedicadas a ayudar a los clientes. Admitió: "Somos muy malos para decir que no". Como director ejecutivo, sabía que este problema necesitaba su atención.


Para mejorar su capacidad de decir no, Gupta ha alentado al equipo a tomar decisiones de priorización. “Siempre les pido que acumulen rangos porque siempre quieren decir que todo es importante. No. Dime qué es más importante y qué es menos importante. Luego les hago encontrar la línea”. Esto lleva a conversaciones sobre sacrificar prioridades más bajas para aplicar recursos adicionales a prioridades más altas.


Él pregunta: “¿Qué pasaría si tuvieras el doble de tiempo para el punto número 1? ¿Eso importa más que lograr la prioridad número 3?” La priorización sigue siendo un desafío en Hightouch. Como ocurre con cualquier negocio, no existe una respuesta sencilla y “correcta”. Pero Gupta no se arrepiente de las decisiones que han tomado hasta ahora y su enfoque agresivo ha contribuido al crecimiento.

Negocios + Tecnología + Conexión

A través de su hábil elaboración de negocios, tecnología y conexión humana genuina, Gupta ha construido una empresa que ha demostrado su impresionante poder de escala en tan solo unos pocos años. Al aplicar una guía amable cuando era necesario, pero al mismo tiempo permitir que su equipo trabajara de forma independiente, creó un equipo autopropulsado que hace crecer Hightouch al ayudar a sus clientes a resolver problemas. Las personas adecuadas con las libertades adecuadas harán que su empresa avance de manera constante hacia el futuro.


Crédito de la foto : Fauxels @ Pexels.