Der Mythos der frühen Wassergräben in Startups (und was man stattdessen tun kann)

Die Besessenheit von frühen Burggräben lenkt Startups von der eigentlichen Arbeit ab, dauerhaften Wert zu schaffen.

“You can have the greatest moats in the world (on paper) - but it's useless if customers don't have a need for your product.”

- Nikunj Kothari (Investor, Wachstumsleiter bei Opendoor)

Burggräben & Finanzierung

Wassergräben sind eine attraktive Idee. In der einen oder anderen Form sind sie eine Art von:

● Wettbewerbsvorteil: Ein Burggraben ist ein nachhaltiger Wettbewerbsvorteil, den ein Unternehmen besitzt, der es vor Wettbewerbern schützt und seinen Marktanteil und seine Rentabilität im Laufe der Zeit aufrechterhält.

● Eintrittsbarrieren: Ein Burggraben kann als Eintrittsbarriere für andere Unternehmen definiert werden, wie z. B. Patente, Markenbekanntheit oder hohe Kapitalanforderungen, die es Neueinsteigern erschweren, auf dem Markt zu konkurrieren.

● Einzigartige Ressourcen: Die einzigartigen Ressourcen eines Unternehmens, wie beispielsweise proprietäre Technologie, exklusiver Zugang zu den besten Rohstoffen oder ein überlegenes Vertriebsnetz, wirken wie ein Burggraben, indem sie eine Schutzbarriere für die Gewinne und die Marktposition des Unternehmens bilden.

Gründer sind von Anfang an gezwungen, in diesen Begriffen zu denken. Sobald Sie versuchen, Spenden zu sammeln, kommen Sie aufgrund der Fragen, die Ihnen gestellt werden, nicht umhin, an den Wassergraben zu denken.

Es ist verständlich, dass Investoren wissen wollen, wie wir in der Lage sind, zu gewinnen.

Der schlimmste Horror von allen ist, wenn Ihr von Risikokapital finanziertes Startup von Google getötet wird. Doch diese Angst wird oft überbetont und kommt selten zum Tragen.

In der Zwischenzeit ist die Optimierung für „einen Wassergraben“ letztendlich ein „Yachtproblem“ – ein schönes Problem, aber „vorzeitige Optimierung“.

Keine Strategie, einschließlich Burggräben, ist in Stein gemeißelt oder funktioniert sofort, wenn sie konzipiert wird. Es handelt sich um eine entworfene Hypothese – die nur dann wirksam ist, wenn sie Realität wird.

Etablierte Unternehmen preisen oft Wassergräben als Überlebensmechanismus an. Doch nur wenige Start-ups bauen auf Wassergräben auf oder hören kurz darauf auf, wirklich Start-ups zu sein.

OpenAI-Beispiel

Hat OpenAI einen Burggraben?

Man könnte sagen, es liegt daran, dass sie kluge Leute haben oder mit Microsoft zusammengearbeitet haben.

Aber es gibt viele kluge Leute da draußen. Und obwohl Microsoft etwas Besonderes ist, ist es nicht einzigartig, insbesondere wenn es darum geht, ein Unternehmen mit großen finanziellen Mitteln zu sein. Bisher liegt meiner Meinung nach der Vorteil von OpenAI in der Ausführungsgeschwindigkeit. Denken Sie darüber nach: Ihre Versandgeschwindigkeit kann ein Wassergraben sein.

Weitere potenzielle Wassergräben sind:

● Ein fünfmal besseres Produkterlebnis, das zu einer hohen Kundenbindung führt

● Ungenutzte Vertriebskanäle

● Vertikale Integration gegen einen etablierten Betreiber

● Deutlich günstiger als die Konkurrenz

All diese Faktoren weisen auf die Notwendigkeit eines soliden Marktes, eines gut verteilten Produkts und identifizierbarer Wettbewerber hin.

Und was muss wahr sein, damit diese Dinge wahr sind?

Produkt-/Marktanpassung.

Sind Sie für Ihr Produkt/Ihren Markt geeignet?

Jason Cohen , der Gründer von WP Engine, hat einen tollen Beitrag auf PM/F geschrieben.

Ein paar Dinge, die Ihnen sagen würden, ob Ihr Produkt/Markt geeignet ist:

1. Wenn Sie sich fragen, ob Sie über Product/Market Fit verfügen, ist dies nicht der Fall.

2. Unter Product/Market Fit versteht man den Wandel vom Kampf um jeden einzelnen Kunden hin zu einem überwältigenden Nachfragezustrom.

3. Eine steigende Nachfrage führt häufig zu einem Anstieg von Beschwerden und betrieblichen Herausforderungen.

4. Ein plötzlicher und anhaltender Anstieg der Wachstumsrate weist auf eine Produkt-/Marktanpassung hin.

5. Um die Produkt-/Markttauglichkeit zu gewährleisten, sollten die Stornierungsraten für B2B unter 3 % und für B2C unter 5 % liegen.

   
   

Auf der Vertriebs-/Marketingseite geht es von Push zu Pull, und die Stornierungen ziehen Ihre Kundenakquisekosten (Customer Acquisition Cost, CAC) nicht nach unten.

Jetzt müssen Sie eine Burg verteidigen und können anfangen, über die Verteidigungsfähigkeit nachzudenken.

Aber ich will wirklich einen Burggraben

Ich weiß, es könnte sich anfühlen, als würde man die Dinge umgekehrt machen. Das liegt daran, dass Sie als Gründer dazu neigen, die Aussichten Ihres Babys zu optimistisch einzuschätzen, bevor es allen gefällt.

Warum also sollten Sie es aufschieben, an den Burggraben zu denken, wenn Sie wissen, dass Sie einen Treffer in der Hand haben?

Was wäre, wenn ich Ihnen sagen würde, dass Sie Ihr Startup tatsächlich zerstören könnten, wenn Sie versuchen, ihm vorzeitig einen Burggraben zu geben?

Nehmen wir an, Sie haben etwas gebaut und die Verkäufe laufen langsam. Vielleicht sehen Sie, dass ähnliche Lösungen auf dem Markt auftauchen. Sie haben das Gefühl, dass Sie das Produkt schützen, differenzieren und zu etwas Besonderem machen müssen, damit Sie anders aussehen und die Leute Sie häufiger kaufen.

Was ist, wenn Ihre Kunden nicht einmal über diese Alternativen nachdenken?

Sie dachten, der Markt wäre da, aber er ist da, oder er ist überhaupt nirgendwo.

Nun haben Sie Ihre Position in einem nicht existierenden oder falschen Markt gestärkt. Sie haben Ressourcen und Zeit für etwas aufgewendet, das nicht notwendig war.

Im Geschäftsleben gibt es keine Garantie

Was aber, wenn Sie nach einem anfänglichen Zustrom Marktanteile verlieren?

Was ist, wenn es so heiß hergeht, dass Konkurrenten auf Sie stürmen und Sie es nicht schaffen, den Burggraben zu definieren, bevor es zu spät ist?

Es ist möglich. Es ist ein Geschäft; alles ist möglich. Es gibt keine Garantien.

Kehren wir zu OpenAI zurück. Heutzutage gibt es viele Startups, die Produkte auf Basis der OpenAI-APIs entwickeln.

Kürzlich gab OpenAI bekannt, dass sie die Möglichkeit hinzufügen werden, ein PDF hochzuladen, um eine Unterhaltung damit zu führen.

Dies war auch das Versprechen mehrerer „Chat with PDF“-KI-Startups. Die Leute auf Twitter feierten ihren Tod schnell.

Obwohl wir ihren Tod noch nicht gesehen haben (die Welt ist dynamisch und diese Erbauer sind keine NPCs – einige werden einen Weg nach vorne finden), bleibt die Bedrohung bestehen.

Wenn Sie also (und das ist ein großes Wenn) auf PM/F geklickt haben, habe ich die Erlaubnis, darüber nachzudenken, in welchem Markt Sie tätig sind, mit wem Sie konkurrieren und wie.

Weiterführende Literatur

Strategieentwicklung ist eine nie endende Aufgabe. Vor PM/F zielen alle Ihre Bemühungen darauf ab.

Danach schützen Sie es. Es kann Jahre dauern, bis manche Strategien umgesetzt werden. Manche fallen durch. Daher ist es wichtig, es nicht als eine binäre Übung zu betrachten. Es gibt nie wirklich einen Wassergraben; Sie schützen das Unternehmen einfach etwas besser oder schlechter.

Wenn Sie wirklich darüber nachdenken möchten, welchen Wassergraben Sie haben sollen, kann ich Ihnen zwei Bücher wärmstens empfehlen:

● 7 Powers von Hamilton Helmer

● Wettbewerbsstrategie von Michael Porter

Sie sollten sich auch Folgendes ansehen:

● Blue-Ocean-Strategie

● Gute Strategie/schlechte Strategie und die Krux

● Spielen, um zu gewinnen